El comercio entre España y China se llena de «piratas» del material sanitario
Muchos intermediarios han entrado a vender sin conocimientos y solo para hacer dinero
La «fábrica global» tiene dueño. Tanto para los componentes tecnológicos, como para el textil, la automoción, las falsificaciones... Buena parte de los bienes del mundo provienen de un solo lugar: China . En 2018 colocó productos por valor de 2,48 billones de dólares en el mercado mundial. Eso supone 78.852 dólares por segundo en exportaciones. Y con el material sanitario no iba a ser menos. Mascarillas, test de diagnóstico, gafas, guantes... allí todo está al alcance del mejor postor pero no siempre la jugada sale con el mismo éxito. La prueba son las compras defectuosas que ha llevado a cabo España estas semanas sin contar con sus expertos en el gigante asiático, sin conocer a fondo un mercado plagado en estos momentos de oportunistas que tratan de hacer negocio.
Todas las fuentes consultadas por ABC explican que para comerciar en China, siendo de fuera, casi siempre es necesario utilizar un intermediario. Si no, es fácil ser engañado. Un experto en comercio internacional, con una década de experiencia en China, detalla que la última operación que llevó a cabo en el país fue de un cargamento de patos de juguete y al llegar a España se percató de que todos venían con un solo ojo. Gajes del oficio.
Luis Parodi, director y fundador de Global Green Europe, cuenta qué se requiere para hacer negocios en el país: «El intermediario actúa como el mensajero. Cuando pides un paquete por Amazon tú no puedes ir a recogerlo a su nave. Esto es igual: el intermediario es el puente entre la cadena de suministro». Entre las «virtudes» de la población china está la confianza, dice, porque si un ciudadano de ese país se fía de ti, no te fallará. «Tienes que conocerles, saber cómo tratarles... El 90% de los negocios que se hacen en China no se hacen de fábrica a fábrica sino con intermediarios», dice. Y es tajante, por su experiencia en el territorio, al asegurar que no hay más de 50 españoles capaces de comerciar con total seguridad en China, gracias a que conocen el idioma, las costumbres, tienen contactos...
Eloy Pignatelli, director de la empresa de logística Transped China, comenta que en un trato es habitual que entren tres o cuatro empresas distintas en todo el proceso, incluso hay veces que interviene una quinta. Esto se debe a que el intermediario que uno haya contratado puede haber hecho lo propio con otra «trading company», radicada en China, para tener acceso directo a las fábricas. Y a veces una parte de la cadena se rompe. En la compra de material de España también ha ocurrido: a través de varios intermediarios se iba generando una expectativa de que la empresa X podía suministrar cierto producto, pero finalmente el producto no existía en el momento de formalizar contratos.
«El principal problema es la cantidad de gente que compra desde origen sin tener los conocimientos de lo que es China. Uno que antes vendía vino o sillas se dedica ahora a comerciar con mascarillas. El problema es el desconocimiento del producto y de las documentaciones necesarias para exportar estos productos. Esto provoca que todas las operaciones salgan mal. Interviene gente que no está preparada», comenta Pignatelli. Y defiende la necesidad de utilizar comisionistas e intermediarios debido a que las fábricas no cuentan en muchos casos con licencias de exportación; muchas solo se dedican a producir, con el dinero por adelantado.
En este escenario, sin conocer el país ni el producto, se han sumado al «gran bazar» muchos interesados en hacer negocios de oportunidad. «Han entrado muchos en el carro de la intermediación. No solo en España, sino también en China, donde además hay fábricas que han cambiado su producción para ponerse a fabricar material sanitario. En dos días pueden tener una industria para producir mascarillas», explica un intermediario español que ha hecho ya negocios en el país respecto a material sanitario. Dice haber movido ya más de 60 toneladas de productos de este tipo (mascarillas, test, guantes...), pero siempre al exterior y a empresas del Ibex 35 ante la pasividad del Gobierno español.
En el caso de este último, sí se dedicaba al comercio internacional pero no tanto a la sanidad. Por ello -cuenta- ha tenido que formarse en material sanitario para evitar que se la cuelen. Los contactos en la fábricas ya los tenía de antes; lo que le faltaba eran conocimientos. Pero no todos se preocupan tanto por conocer antes el producto y el mercado para poder entrar. Así le resultó a España con los 650.000 test rápidos fallidos comprados a Interpharma, de la marca Bioeasy; o las 2,1 millones de mascarillas compradas a Hangzhou Ruining Trading que resultaron defectuosas . En este último caso, además, llama la atención que el Ministerio de Sanidad solamente ha roto relación con el fabricante, Garry Galaxy, y no con este intermediario, al que le ha otorgado en total tres contratos por 116 millones de euros , según consta en el portal de contratación. «Estamos sufriendo las consecuencias de hacerlo cuando el mercado ya está saturado de demanda y escaso de oferta. Cuando se acude a un mercado tarde aparecen los oportunistas que se aprovechan de la necesidad y la prisa de la gente», destaca Isaac Moriel, politólogo y consultor independiente.
Ramón Gascón, profesor de EAE Business School y miembro de la junta directiva del Club de Exportadores e Inversores de España, no se explica cómo el Gobierno ha podido fallar en las compras de material, teniendo todos los recursos que tiene en China. La Embajada, las oficinas comerciales, empresarios de confianza, gigantes como Inditex... Y no duda en asegurar que han entrado «francotiradores» en un mercado totalmente atomizado. Uno de los errores habituales: «El control de calidad no lo puedes delegar nunca» . Más aún con tantos intermediarios que se han sumado, y con tanta demanda y falta de oferta.
Oportunistas del comercio
Los intermediarios, ahora, utilizan todas sus bazas al alcance. ABC ha confirmado que han acudido a las Cámaras de Comercio en China para ver si podían ponerles en contacto con el Gobierno español; y también han tocado la puerta de «lobbies» políticos. El problema de confiar en los oportunistas está en que pierdes parte del control. Javier Barrachina, gerente de la multinacional de asesoramiento en comercio internacional Magno S&E, detalla que en su caso van a la fábrica directamente a ver el producto. El Gobierno español no lo hizo, además de no haber contado con el ICEX para sus gestiones con intermediarios. Las oficinas comerciales ni conocen ni han tenido contacto con las empresas con las que ha contratado Sanidad.
«Antes ya tenías que irte con mucho cuidado en China. Ahora, mucho más», cuenta Barrachina. En ocasiones hasta puedes haber pagado por adelantado -como están exigiendo los fabricantes y proveedores- y luego que desaparezca la cadena y el dinero haya «volado». Son «piratas» , como se refieren muchas fuentes respecto a los intermediarios. «Les importa tres narices si lo que venden salva vidas o no», explica este experto en comercio.
Y los márgenes de comisión pueden ir desde un 3-4% -lo más habitual- hasta un 20% sobre el precio. Todo depende de cuánto dinero le ahorres al comprador final. Un pastel muy jugoso del que todos quieren comerse el trozo más grande.
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