«Es más difícil vender un hotel de 20 habitaciones que un gran Riu junto a la playa con 500»

La alemana Nicole Lehmkhul (1964) trabajó once años como responsable de contratación de Hoteles Riu -primero en Canarias y después en la Costa de la Luz- antes de crear su propia compañía en el Novo Sancti Petri. A Sur Incentive se llevó el conocimiento de cómo funciona un negocio turístico, la experiencia de cómo vender habitaciones de hotel y una valiosa agenda de contactos con los compradores europeos, que pone al servicio de sus clientes en una iniciativa pionera en la provincia. La cadena hotelera SFR -propietaria del Palacio Garvey de Jerez-, el hotel Costa Conil y el campo de golf Lomas de Sancti Petri son algunas de las empresas con las que ya colabora.

-Usted es otra de las alemanas que vino a la provincia... y decidió quedarse.

Así es. En 2001 empecé a trabajar en la Costa de la Luz y Portugal, con Riu, y participé en la apertura del Club Riu de Chiclana. Tuve siempre la ilusión de montar mi empresa y en 2004 decidí lanzarme en Chiclana y creamos Sur Incentive, una firma de organización de eventos. Después nos hemos especializado en comercialización de hoteles y campos de golf. Ésa es nuestra especialidad.

-¿Cómo es el trabajo comercial fuera de una gran cadena?

-Pues en el turismo, las grandes firmas tienen la posibilidad de montar departamentos comerciales muy fuertes: personal para contratación, para promoción, marketing... pero los empresarios más pequeños no pueden disponer de esos recursos. Sabemos lo que significa ser un hotelero o un empresario pequeño y lo difícil que lo tienen en un mundo de grandes cadenas. No tienen contactos internacionales y es muy complicado que los consigan, aunque sus productos sean muy buenos. Ahí es donde entramos nosotros. Conocemos personalmente a los contratadores y ponemos al alcance de nuestros clientes acuerdos con touroperadores nacionales e internacionales, acciones de venta especiales o contratación a través de canales específicos. Golf, salud, fútbol...

- ¿Realmente es más difícil vender el Palacio Garvey que un gran hotel vacacional, un Riu, por ejemplo?

-¿Sí! Creo que es más difícil vender un hotel de 20 habitaciones que un gran Riu en la costa con 500. Hay que desarrollar estrategias muy distintas. Ahora mismo, por ejemplo, estamos vendiendo más de la mitad de las reservas del Palacio Garvey por internet y el resto con mayoristas. En los grandes hoteles es al revés. Además, los recursos y presupuestos de promoción y publicidad de una cadena, y su capacidad para lanzar ofertas, no tienen nada que ver con los de una empresa pequeña.

-¿Cómo está funcionando este hotel de Jerez?

- Fue uno de nuestros primeros clientes. Estamos gestionando su comercialización y las cosas van muy bien. Con la cadena malagueña SFR seguimos colaborando. Ahora tienen dos proyectos muy importantes en Fuente Piedra y en Benalmádema. Somos asesores en el lanzamiento de esos dos hoteles, aportando desde el principio nuestros conocimientos. Hemos estudiado las zonas para determinar la oferta que hay; qué tipo de clientes; qué categorías, qué precios y qué régimen pueden ser aceptados... Es un trabajo completo de asesoramiento.

-¿Cómo están colaborando con el golf Lomas de Sancti Petri?

-También gestionamos su departamento comercial y ya estamos cerrando acuerdos . En junio estarán abiertos los primeros nueve hoyos y en octubre tendremos los 18. Vamos a vender paquetes con Hipotels, Confortel y Tartessus. Después vamos a acercarnos a ver cuánto ha crecido el césped. Es lo que nos pasa en esta empresa. Te implicas y te identificas mucho en los proyectos con los que trabajas; al final forman parte de ti, son como tus bebés [risas].

-¿Qué tipo de proyectos cree que pueden tener éxito hoy, aquí?

-El principal recurso que hay en la provincia es la playa y el tiempo, y los hoteles que van a seguir explotándose aquí serán los vacacionales. Ahora bien, a esta oferta hay que buscarle complementos. Creo que el golf es el primero y el más exitoso, y los incentivos y congresos, el segundo, aunque este segmento tiene muchos altibajos. En tercer lugar estaría la oferta de wellness, que es más difícil de vender, aunque aporta un valor añadido. Hay que combinar esos recursos. Nosotros estamos promoviendo un proyecto en internet, Sur Golf, que venderá directamente a turistas paquetes de golf y alojamiento en la provincia. Lo tendremos listo este año.

-¿Cree que con esos recursos se puede tener turismo todo el año?

-Tener la oferta es el primer paso. Después hay que conseguir más vuelos a Jerez. El aeropuerto va a crecer muchísimo con la ampliación. Habrá que ver si se afianzan vuelos todo el año y conseguir que funcionen nuevos mercados. Ahora estamos en un círculo vicioso: no hay vuelos, no hay clientes, no hay negocios abiertos, y entonces nadie apuesta por más vuelos.

-¿Qué nuevos mercados opina que deben ser prioritarios para la provincia?

-Ahora hay dos mercados que serán claves: el nórdico, con suecos y finlandeses, y el británico, que no acaba de asentarse. Los dos tienen mucho potencial en el segmento de golf y dependeremos todos de que desembarquen aquí.

«Cádiz y Huelva no se identifican como un destino único»

-Tras su experiencia en Huelva, ¿cree que Cádiz y Huelva son un destino único, bajo la marca Costa de la Luz, o cree que serán competencia, o lo son ya?

-Son dos zonas muy diferentes. Cádiz y Huelva no se identifican como un destino único en el mercado, ni mucho menos. Los clientes llegan a Huelva a través de Portugal y, de hecho, en los catálogos de TUI, por ejemplo, Huelva aparece como un destino del Algarve y es Cádiz la zona que se identifica como Costa de la Luz. Ahora precisamente las instituciones de Huelva pretenden desvincular a la provincia de esa influencia portuguesa histórica. Sin duda es una provincia que tiene una enorme capacidad de crecimiento enorme, que en Cádiz ya no existe. Su desarrollo dependerá mucho de si finalmente sale adelante el proyecto del aeropuerto onubense.