Alain Visser (Lynk&Co)
«Nadie va a comprar un coche de 30.000 euros en internet»
La marca abrirá dos localizaciones físicas en España y ofrecerá sus modelos bajo una suscripción mensual de 500 euros
Alain Visser describiría que fundar Lynk&Co hace seis años era «revelarse contra su pasado». El directivo belga, después de pasar 30 años de su carrera como directivo en los departamentos de Ventas, Marketing o, directamente, como director de «marcas con herencia» —como él las define—, decidió irrumpir en un mercado «anclado en el pasado» con un modelo comercial inaudito para el sector .
se engloba dentro del Grupo Geely, el exitoso conglomerado chino detrás de Volvo y de lanzar una línea de vida a la marca de deportivos inglesa Lotus. Y, en palabras de Visser, consideran a la nueva marca como «la oveja negra». Al principio estaban escépticos de su viabilidad comercial, pero, después de haber superado las 60.000 suscripciones en Europa en su primer año de lanzamiento, «ahora piensan que podría ser el futuro de la automoción».
Para celebrar la apertura de su primer espacio físico en España —hasta ahora solo operaban a través de internet—, el directivo se reunió con ABC para explicar los pormenores de su oferta, en la que los usuarios podrán optar por 'suscribirse' y poder usar un vehículo con todos los gastos incluidos por 500 euros al mes.
¿Con qué presencia cuenta Lynk&Co en España?
Sumamos más de 800 coches en el país. En España hay 7.000 miembros. De ellos, no necesariamente tendrán su propio vehículo todos, pero unos 3.000 sí que lo han pedido, y el 95% de estos, en la modalidad de suscripción mensual .
Nuestros espacios físicos serán los Clubs, tiendas que servirán para dar a conocer la marca y el coche. Para este año abriremos en Barcelona (en abril) y en Madrid (en verano) y posteriormente nos expandiremos con fórmulas diferentes, como exposiciones ambulantes.
¿Esta suscripción mensual es la fórmula novedosa por la que optan?
Sí, por 500 euros se tiene todo incluido: el seguro, el mantenimiento… lo único que tiene que pagar es gasolina y electricidad. Esta cuota es la misma en todos los países europeos.
Hemos discutido mucho los precios y soy consciente de que 500 euros en España son considerablemente más que en Holanda, pero todos los servicios de suscripción cuestan lo mismo en todo el mundo.
El 95% de las personas solicitó la suscripción mensual, ¿por qué optó el 5% restante?
Lo han comprado. Hace dos años decidimos vender el coche, por dos motivos: queríamos minimizar el riesgo de lanzar un concepto así de novedoso al mercado; y nos parecía muy arrogante negarnos a vender el coche al que lo quisiera comprar. Sin embargo, que el 95% opte por el contrato mensual nos demuestra que el concepto funciona . En un futuro, no descartamos separar las dos ramas de negocio y expandir la suscripción a otros coches, otras marcas u otros productos.
¿Es posible realizar car sharing con los Lynk&Co?
Sí. Cualquiera que tenga la app de Lynk&Co puede acceder al sharing, los requisitos son introducir el carné de conducir y los datos bancarios. El cliente que tenga coche lo puede poner disponible para alquiler durante un plazo determinado de tiempo y con ciertas condiciones —prohibido fumar, por ejemplo— y fijar él mismo el precio por hora que considere apropiado.
Una vez que elija el que quiera, recibe un código para desbloquearlo y usar el teléfono como llave. De momento, solo está disponible en cuatro de los siete países en los que estamos presentes, y llegará a España, Francia e Italia el próximo trimestre.
Uno de los problemas que tiene el carsharing es que todavía no se ha demostrado lo rentables que son. ¿Qué opina al respecto?
Va a ser muy difícil que una compañía que se dedica exclusivamente al car sharing sea rentable. Nosotros no ganamos dinero con él, solo se trata de un motivo para entrar a la marca. Lo que es rentable para nosotros es la suscripción. En segundo lugar, hay muchos fabricantes que ofrecen sharing y dicen que no lo quieren… creo que existe cierta hipocresía, ya que quieren vender el mayor número posible de coches y el car sharing no les ayuda a ello. Aquí tenemos un conflicto de intereses. Nosotros queremos que el sharing funcion e , porque cuanto mayor sea la flota, más suscripciones tendremos.
¿Cree que este modelo puede cumplir un papel interesante en el canal de flotas?
Sí, de momento ya tenemos una cuota del 27% en flotas y el potencial de alcanzar mucho más . El problema es que explicar el concepto supone mucho trabajo. Pero, por ejemplo, en una empresa que tenga 10 coches para los directivos —que, generalmente, se usan menos—, ¿por qué no optar por una flota de siete y usar el sharing entre ellos? El coste sería menor y el servicio sería similar. En Europa, tenemos 12 personas dedicadas al departamento B2B (dos de ellas, en España) y queremos potenciarlo.
Recientemente, el CEO de Stellantis mencionó que su objetivo era «reducir en un 40% los costes de distribución de su grupo». ¿Cómo se enfrenta Lynk&Co a este problema?
Lo genial de Lynk&Co es que no tenemos un pasado que proteger. Los márgenes de concesionarios en la industria —la diferencia entre su precio de venta y el de franco fábrica— es entre un 12% y un 15%. En nuestro caso se trata de una gran ventaja, porque esta diferencia no existe y podemos asumir los costes logísticos. Todas las marcas están intentando reducir sus costes de distribución, pues son muy altos. Se están cambiando los contratos hacia el modelo de agencia, ya que es lo único que pueden hacer. Han impuesto inversiones altísimas para sus concesiones y tienen que respetarlas.
¿Es la venta directa el futuro de la automoción?
Creo que sí. Me sorprende que todas las marcas afirmen que venderán 'online': nadie va a comprar un coche de 30.000 euros por internet . Es posible hacerlo con nosotros precisamente por esa cuota mensual, a fin de cuentas se trata de una prueba de conducción cara. Después de ese mes puedes decidir si seguir o no, y no tienes la sensación de tener que quedarte tres años más con un coche que no te gusta.
¿Eso significa que el concesionario tradicional va a desaparecer en un futuro?
Creo que no. Pero sí que creo que se reducirán en los próximos 20 años. La posventa será aún más importante que ahora. También creo que el concepto del concesionario tiene que cambiar. Después de 35 años en la industria, jamás he visto una familia que se levante el sábado por la mañana y diga «¡chicos, buenas noticias: hoy pasamos el día en el concesionario! ». Son lugares a los que ir cuando es necesario y esperamos que en el caso de nuestros Clubs sí que quieran estar.
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