Cambia la forma de vender coches
El 95% de los compradores de coches consulta Internet antes de ir a un concesionario. Ante esta nueva realidad, y con la irrupción masiva de las nuevas tecnologías, los concesionarios y sus vendedores están reorientando la forma de vender sus productos.
«El cliente de ahora no tiene nada que ver con el de hace unos años. Antes, cuando iba a un concesionario, preguntaba por las características técnicas de un vehículo, y en cambio ahora ya las conoce antes de acudir y es mucho más exigente», apunta Víctor García, responsable de Formación de Producto de SEAT . No solo eso, sino que el futuro comprador dispone de una amplísima información sobre la competencia y otros detalles.
Una decisión tan importante como comprar un coche hace que el cliente quiera asegurarse de que está en la buena dirección. Para cerciorarse usa un promedio de 24 fuentes de información diferentes; la mitad toma online la decisión de compra.
Este nuevo paradigma ha cambiado el papel del vendedor que, según García, ha pasado a denominarse «asesor comercial». Y es que su función no es tanto la de informar –el cliente ya investiga previamente a través de Internet– sino «asesorar para que acabe comprando lo que realmente necesita y quiere». Según este experto, el profesional debe tener un amplio conocimiento sobre el producto y la competencia y, sobre todo, tiene que ser «muy claro, honesto y transparente». El objetivo, al final, es crear un lazo de confianza con el cliente.
Solo una visita al concesionario
El proceso de decisión de compra de un cliente se desarrolla ya durante su búsqueda por Internet. Por ello, las visitas a un mismo concesionario han pasado de cuatro a una, según la consultora Capgemini . A pesar de todo, el concesionario sigue siendo el elemento más importante para el 56% de los clientes, y de ahí la importancia de que las redes de ventas sepan adaptarse a esta nueva realidad y dispongan de nuevas herramientas.
Para ello, las compañías automovilísticas organizan periódicamente sesiones formativas. Un ejemplo son unas jornadas que SEAT ha organizado recientemente con la participación de vendedores de 24 países.
A todo ello, al margen de enseñar nuevas técnicas de negociación, el test drive cobra cada vez mayor importancia. «Hace unos años era impensable, pero ahora el cliente pide probar el coche», explica García. «Por mucha información que tenga, al realizar la prueba de conducción descubre realmente todas las prestaciones del vehículo», añade..
