La estrategia es crecer, vender y ahorrar: toca sorber y soplar

22/01/2021
Actualizado 23/01/2021 a las 11:00h.

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Si solo piensas en ahorrar y reducir costes, tu organización desaparecerá. Hay que vender más, crecer más y generar beneficio. La eficiencia y la productividad son irrenunciables para ser competitivos y rentables. Tu foco debe estar en cómo vender y crecer, buscando además, en todo momento, optimizar costes. Reducir gastos no puede ser un fin en sí mismo, sino un medio para el éxito, esencial y obligatorio, pero un medio. El “fin” es monetizar y maximizar la rentabilidad .

Cuando una persona te diga que algo es imposible a la hora de implementar una estrategia, cumplir un objetivo o alcanzar un reto en una organización, sea esta grande o pequeña, pública o privada; contéstale que no hay nada imposible, que simplemente hace falta ser creativos, intensificar el nivel de innovación, desarrollar la inteligencia ejecutiva y trabajar en equipo con la implicación y el compromiso de todas y cada una de las personas de la organización. Porque en equipo todo es posible.

Impulsar acciones orientadas a generar un mayor crecimiento en tamaño y en ventas, incrementar el portfolio de productos, ofertar servicios de mejor calidad, optimizar el grado de motivación y de felicidad del equipo y además hacerlo con valores, que colaboren para conseguir un mundo más sostenible, son objetivos que deben estar alineados con otros como: la optimización de recursos, la maximización de la eficiencia, el incremento de productividad, y por consiguiente, de la rentabilidad. No son retos excluyentes; quien los persigue es sobresaliente y aquella organización y las personas que los logran son los que alcanzan la excelencia.

Si resolver esta ecuación ya era de vital importancia para mejorar el grado de competitividad de una empresa, antes de la aparición de la pandemia del coronavirus , ahora es de obligado cumplimiento para la supervivencia de toda organización en este nuevo entorno que acontece, que es mucho más competitivo, turbulento, dinámico, cambiante, digital y, en muchas ocasiones, agresivo.

Por tanto, hoy, el equipo directivo de toda organización debe poner foco en el diseño de una estrategia orientada a conseguir el reto de crecer, tanto en ventas como en eficiencia, y es fundamental optimizar los índices de productividad empresarial. Si bien estamos en la Era de la Digitalización , la gestión del cambio requiere de acciones que vayan más allá del puro ámbito tecnológico, es decir, hay que innovar en la forma de hacer las cosas, en el propio know how y en la gestión del talento.

El mundo ha cambiado. las personas ya no somos iguales. Nuestras motivaciones, preferencias y prioridades son otras, No actuamos de la misma forma y por tanto debe haber una evolución, también, en la forma de alcanzar los retos y los objetivos marcados. Una catarsis en el modelo de liderazgo . Es el momento del liderazgo innovador, de convencer antes que vencer. Es el momento de inspirar, de delegar, de ilusionar, de unir, de arriesgar, de celebrar y de compartir el éxito.

Todo proceso, tanto de expansión en tamaño como de optimización del gasto, conlleva implícita la aparición de efectos colaterales, que pueden tener cierto impacto en toda la organización y que obligan a una transformación para adaptarse. Por ende, el diseño y la implementación de una estrategia innovadora y disruptiva en la gestión del cambio es clave para un adecuada digestión de las posibles alteraciones que sufra la organización.

No vale solo con una plan de ventas, un plan de innovación y un plan de costes. Es necesaria una visión holística e integral de toda la cadena de valor de la organización. El mundo ya era VUCA (del inglés volatility, uncertainty, complexity y ambiguity), antes de la pandemia, y el coronavirus y la disrupción digital lo han acelerado, obligando a los líderes, directivos y gestores de las organizaciones a comportarse y a tomar decisiones sin perder de vista aspectos como la Teoría del Caos, el Efecto Mariposa y el binomio consecuencial acción-reacción.

Si, como dice el proverbio chino, «el aleteo de las alas de una mariposa se puede sentir al otro lado del mundo», en una organización este efecto se nota todavía más. Y un pequeño cambio en una parte o sección de la empresa puede provocar grandes repercusiones en otra totalmente distinta. La clave es detectar y anticiparse a las consecuencias, tratar de corregir las negativas, detectar las que sean positivas, y en ese caso potenciarlas, y replicar en toda la organización, bien para crecer en tamaño y cifra de negocio, bien para crecer en eficiencia y productividad.

Debemos seguir el método de prueba error con una filosofía de bajo coste o bootstrapping. Explorar, testar, probar, equivocarse, aprender, pivotar, corregir, volver a intentar, testar, acertar y, entonces, escalar el caso de éxito. Debemos arriesgar sabiendo que el error es digerible y nos sirve para aprender. Solo así podremos llevar a acabo cambios para ajustar bien la organización y promover acciones orientadas a crecer.

Toda tarea, por muy mecánica que sea, es mejorable; tanto para generar un mejor producto o servicio, que ayude a la comercialización y venta, como para generar un ahorro en costes. Para ello, la transformación digital, el efecto experiencia de las personas del equipo y su reciclaje y formación continua son fundamentales. Cada una de las personas debe esforzarse en poner foco en el detalle, porque estamos a un clic de la competencia y el sumatorio de los pequeños detalles marca la diferencia entre el éxito y el fracaso de toda la organización.

Todo el equipo debe sentirse dueño de la empresa, con un sentimiento de pertenencia, y un compromiso e implicación mayúsculo, que derive en una proactiva orientación individual a resultados, que genere sinergia grupal y precipite en el éxito global.

Provocar el sentimiento de pertenencia no es fácil. Surge de la motivación de las personas y ello a su vez depende de aspectos como la transparencia, la justicia, la coherencia y la profesionalidad, tanto de la organización como de sus directivos. Objetivos claros y alcanzables, meritocracia, reconocimiento, recompensa y delegación son ingredientes esenciales. Y, sobre todo, predicar con el ejemplo. No olvidemos que desde niños actuamos y aprendemos en base a nuestras observaciones, es decir al efecto imitación. Por tanto, todos y cada uno de los compañeros deben actuar para ser imitados, a modo top down y bottom up, de arriba a bajo y viceversa.

Un ejemplo para incrementar nuestro posicionamiento como empresa orientado tanto a mejorar la imagen, como a conseguir su conversión en ventas, es el desarrollo en la empresa de una estrategia de “embajadores de marca” y para que tenga éxito, aspectos como la motivación y el sentimiento de pertenencia son imprescindibles.

No hay nada mas poderoso, ni con mayor fortaleza y contundencia, que todos los individuos de una organización, en equipo y de forma coordinada, se sumen a las acciones de marketing digital en las redes sociales. Tanto el efecto positivo a nivel de imagen, que se comunica al entorno, como el resultado exponencial del sumatorio de esfuerzos individuales de cada miembro de la organización para viralizar y compartir información, noticias y campañas, son infinitos.

Si quieres vender más, pídeles que acepten ser embajadores de tu organización en redes sociales. Ofréceles formación en la materia y recompénsales por ello. Además, es una acción que incrementa los niveles de eficiencia y productividad de la empresa. Y tras el éxito compartido, se genera autorrealización individual e incremento de autoestima global.

La transformación digital y la innovación, en toda la cadena de valor, ofrece infinitas posibilidades para crecer y ahorrar, gracias al amplio portfolio de tecnologías y metodologías emergentes. Por un lado, tenemos tecnologías como la inteligencia artificial, el big data, el blockchain, el reconocimiento facial o biométrico, el cloud, la robótica, el internet de las cosas, la impresión 3D, la realidad aumentada y virtual, o la ciberseguridad, entre otras. Por otro, metodologías como el Design Thinking , el pensamiento crítico, las finanzas ágiles o el modelo CANVAS , e incluso procesos de gamificación, entre otras. Cualquier sector, tanto del ámbito privado como público, puede y debe implementarlas.

Se deben impulsar acciones de intraemprendimiento que motiven e inspiren al equipo para que proponga ideas innovadoras. Las personas de la organización son la mayor fuente de conocimiento para mejorar, y deben convertirse en un generador de creatividad que derive en soluciones para vender más y ahorrar más. Es de vital importancia que se precipite la hibridación, tanto entre secciones, departamentos y áreas internas, como con personas de otras organizaciones. Es necesario fusionar conocimiento y, por ende, dotarles de la formación en dichas tecnologías y metodologías, pero también facilitar los recursos necesarios para que las ideas resultantes se conviertan en proyectos, que aporten un valor tangible y orientado a resultados. Hay que apostar por las ideas y propuestas de dentro e hibridarlas con las de fuera.

Desde la omnicanalidad , la experiencia del cliente y usuario en los procesos de compra, pasando por la automatización de procesos - tanto en fabricación como en fases administrativas y burocráticas-, la detección y apertura de nuevos nichos de mercado, hasta la generación de prototipos y muchos otros procesos de la cadena de valor susceptibles de mejorar, aquellas organizaciones grandes o pequeñas, públicas o privadas que no sean capaces de aprovechar las oportunidades que ofrece la innovación para mejorar, tanto en calidad como en ahorro de costes, y en escalabilidad y crecimiento, incurrirán en un inasumible coste de oportunidad; abocándolas a una caída competitiva y desencadenando su desaparición del mercado de forma natural.

No obstante, si algo debe estar en los valores, en la cultura y en el ADN de todas y cada una de las personas que forman parte de la organización, es que todo, absolutamente todo, debe estar orientado a generar satisfacción y a resolver una necesidad al cliente y al usuario. Con humildad debemos interiorizar que existimos por ellos. Para incrementar las ventas hay que poner foco en el cliente y en el usuario y obsesionarse con su felicidad, que esta sea tangible, monetizable y que deseen pagar por ella.

Solo se puede ahorrar en aquellas partidas que no condicionen ni empeoren la calidad en la experiencia del cliente y del usuario. Para uno de los empresarios más exitosos, Juan Roig (propietario de Mercadona, Lanzadera y Angels Capital) “el cliente es realmente el jefe”. El cliente tiene el poder de la vida o muerte de la empresa.

El talento y el capital humano son la piedra angular de toda organización. Es el activo más importante, en tanto en cuanto, de sus habilidades y de su nivel de inteligencia ejecutiva dependerá el éxito de la empresa. Por tanto, y dicho lo que antecede, es prioritario conocer en profundidad los recursos humanos que tenemos, saber si las personas de nuestro equipo humano están preparadas para asumir los retos, si se aprovecha todo su potencial y como sacar lo mejor de todas y cada una de ellas.

Realizar un mapa de talento es de obligado cumplimiento para toda organización, publica o privada. Detectar errores y duplicidades en la asignación de puestos, competencias y responsabilidades en la cadena de valor, es fundamental para eliminar ineficiencias, incrementar la productividad, generar autoestima y motivación. No hay inútiles, todas las personas tienen talento con una o varias habilidades especiales y sobresalientes, y es clave y tarea fundamental del equipo directivo situarlos allí donde optimizar su potencial y sacar lo mejor que llevan dentro; como personas y como profesionales.

Así mismo, la velocidad de los cambios provoca que las estructuras orgánicas se queden obsoletas. Se debe innovar hasta en el sistema de organización: los organigramas deben ser flexibles para adaptarse de forma ágil y veloz a la necesidades derivadas de la nueva estrategia y del nuevo entorno. El directivo debe de contar con un liderazgo y un respaldo, lo suficientemente fuerte, para poder tomar las decisiones, que sean necesarias, para mejorar y alcanzar los retos establecidos.

Es natural que, en ocasiones, se generen ciertas tensiones entre personas de la organización, derivadas de los cambios, del estrés y de la importancia de los retos planteados. Por ello, es clave que se cuente con una unidad y un protocolo de mediación que resuelva los posibles y potenciales conflictos, con el fin no solo de erradicarlos, sino también de conseguir una mayor madurez y fortaleza como equipo. Solo si contamos con la capacidad de ser resilientes como organización, lograremos crecer en productividad, y alcanzaremos nuevos retos comerciales.

La internacionalización y la escalabilidad de los modelos de negocio son retos irrenunciables para las empresas de hoy. Aquella empresa que no tenga la visión de crecer internacionalmente tiene poco recorrido. El mundo se ha hecho pequeño y por tanto la tarta del mercado también. Limitarse al mercado nacional, con independencia del sector que sea, implica un coste de oportunidad muy elevado y supone un riesgo de concentración y un riesgo comparativo si tus competidores ganan tamaño, músculo y fuerza competitiva. Hoy, gracias al avance de las telecomunicaciones y a la evolución de la logística el reto es mucho más fácil. De nuevo, enfatizamos la importancia de hacerlo siguiendo una estrategia de crecimiento que minimice el coste. La innovación y la tecnología lo hacen posible.

Siempre hablo de tener una mentalidad basada en la “MCdonalización” de todo, es decir, en la estandarización de cualquier proceso, metodología, modelo, acción, etc., con el objetivo de maximizar las economías de escala y ser más ágiles, rápidos y flexibles. Especialmente, en las estrategias de crecimiento se debe de tener esta visión, ya que es la que permite hacerlo de forma eficiente. “Mcdonalizar” permite multiplicar exponencialmente las sinergias, algo irrenunciable hoy, ante una nueva realidad que nos precipita a planear retos que antes se antojaban imposibles, y que ahora son obligados; como crecer y ahorrar simultáneamente, es decir, sorber y soplar a la vez.

Manuel Bonilla es Partner and Executive Director of Operations at LUA fund.

Twitter @manuelbonilla94

Manuelbonilla.es

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