Las pymes se apuntan a la fiesta del Black Friday
Los pequeños negocios pueden competir con servicios añadidos, exprimiendo las técnicas SEO y planificando con cuidado el flujo de caja y la gestión de existencias
Competir con las grandes superficies es el gran reto al que se enfrentan los pequeños comerciantes durante el Black Friday, un periodo a finales de este mes en el que pueden disfrutar de importantes rebajas en las tiendas. Los grandes almacenes y las plataformas digitales ofrecen descuentos de hasta el 60%, unos niveles de porcentaje con los que los pequeños comercios no pueden competir. Sin embargo, cuentan con otras herramientas como las plataformas de comercio online o el posicionamiento web para poder situar sus productos por delante de las grandes superficies.
«El principal reto es que no podemos llegar a ofrecer descuentos tan agresivos como hacen las grandes superficies», dice Goizane Serrano, directora comercial de Petramora, una empresa que vende alimentos de temporada como setas, quesos, jamones o embutidos. Con la intención de aumentar sus ventas online durante el Black Friday, Petramora ofrece descuentos de hasta el 20% en sus alimentos de alta calidad que buscan posicionarse en la web y en las plataformas de comercio online a través de historias únicas detrás de cada uno que destacan la importancia de tener una relación estrecha con los productores.
«Hemos aprovechado el hecho de que, debido a la pandemia, es más habitual y recurrente la compra de alimentación online y que cada vez la gente es más consciente de la importancia de una alimentación equilibrada, de calidad y consumo local», dice Serrano. Actualmente, Petramora es 100% comercio electrónico, aunque el próximo año tiene previsto abrir dos tiendas físicas en Madrid.
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Uno de los principales retos para los pequeños minoristas es que tienen una estructura financiera más pequeña, por lo que necesitan gestionar su flujo de caja y sus existencias. Solo una fecha como el Black Friday puede ser un reto porque puede darse la situación de que de repente tengan una gran demanda de algún tipo de producto. «Un análisis incorrecto del comportamiento del consumidor puede llevarles a tener un exceso de inventario, o no tener los suficientes productos para cubrir la demanda», dice Barthélémy Monigard, director general en España de Ankorstore, una plataforma de comercio online para minoristas.
Por este motivo, las pequeñas empresas deben diseñar estrategias comerciales diferenciadoras para atraer al público objetivo y que compre en los comercios, en lugar de ir a unos grandes almacenes, explica Monigard. Una de estas estrategias puede ser apoyarse en plataformas especializadas de venta en línea, como Ankorstore, que ofrece a las empresas la posibilidad de vender en toda Europa a través de su tienda digital y su infraestructura logística para entregar los productos a los clientes. De esta forma es posible aumentar la base de clientes potenciales, a cambio de pagar una comisión por venta de cada pedido para la plataforma de comercio electrónico.
Aproximadamente seis de cada diez ventas que se realizarán este año durante el Black Friday en España se harán por internet, según un estudio de Adevinta, una empresa de clasificados online. Sin embargo, muchas pequeñas y medianas empresas (pymes) en España todavía no cuentan con canales de venta online. «Todavía hay una barrera en la digitalización de las pequeñas empresas, visible especialmente en el caso de las microempresas. Apenas un 51% de las pymes españolas operan a través de un canal online y de estas el 21% comenzaron a hacerlo durante la pandemia», dice Victoria Labajo, profesora de economía y marketing de Comillas ICADE.
Labajo coincide en que las pymes durante el Black Friday no pueden competir con la agresiva campaña de descuentos, sino que deben realizar acciones más personalizadas como regalos o servicios añadidos. En esta estrategia, la profesora cree que es muy importante utilizar las redes sociales para atraer a nuevos clientes y retener a los compradores actuales mediante una propuesta de valor a más largo plazo. «Conviene valorar las implicaciones de actualizar el sitio web e intensificar la generación de contenidos en redes o, incluso, presencia en medios locales», comenta.
Una acción fundamental para aumentar las ventas durante este periodo del año es centrarse en mejorar el posicionamiento de la empresa en los buscadores a través de estrategias SEO (search engine optimization). Pero para conseguirlo no puedes limitarte a hacerlo unos días antes del Black Friday, tienes que empezar con meses de antelación para ver los resultados durante la campaña.
«Es un periodo donde la competitividad existente se multiplica por diez. Por este motivo, trabajar el SEO para estas fechas debe de hacerse con mucho tiempo, ya que es una campaña que se debe de trabajar durante todo el año», explica Iván Ruiz, director de Seocom, una agencia de posicionamiento de SEO. Para Ruiz, es necesario que las pymes tomen conciencia de la importancia de trabajar el SEO con antelación para que cuando lleguen estas importantes fechas logren que sus productos estén entre las primeras posiciones de los motores de búsqueda.
Presencia en medios
Asimismo, el experto hace un llamamiento a las empresas para incrementar su presencia en medios de comunicación ya que en periodos como el Black Friday las posiciones dominantes en los motores de búsqueda son las de los medios de comunicación. «Debemos de buscar la forma para que nuestros productos aparezcan en estos medios que acabarán copando la página de resultados», dice el experto.
Ruiz cree que en estos momentos, la principal recomendación para aparecer es crear 'landings' (páginas web de destino) muy enfocadas al 'longtail' (términos de búsqueda muy específicos) de un producto y muy posicionadas para las 'keywords' Black Friday. «De esta forma podremos esquivar a los medios que acaban posicionándose por mejores ofertas de Black Friday», dice Ruiz como consejo SEO de última hora. «La oportunidad es enorme si se trabaja una estructura de páginas enfocadas a productos y a Black Friday», incide el director de Seocom.
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De cara al Black Friday, Petramora tiene la expectativa de que continuarán registrando un alto volumen de ventas. «Somos conscientes de la situación socioeconómica que estamos viviendo en estos momentos y la sensibilidad general frente a los precios, por lo que consideremos que la oportunidad de poder comprar con descuento es una ayuda para nuestros clientes actuales», concluye Serrano, la directora comercial de la empresa.
