La venta directa llama a la puerta de la digitalización
El Covid aceleró la transformación de un sector en el que, sin perder su esencia relacional, el 60% de la ventas de los distribuidores ya llegan vía ‘online’
El factor relacional y humano siempre ha sido el componente fundamental del sector de la venta directa, pero tras la llegada del Covid la actividad se ha sumergido de lleno en las torrenciales aguas de la digitalización y la tecnología, aunque manteniendo siempre su esencia. Gema Aznar , presidenta de la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), habla del hito que ha supuesto para el sector adaptarse a la nueva situación, logrando « un modelo operativo híbrido donde conviven la presencialidad del trato y el apoyo de las herramientas digitales . Hasta un 25% de sus vendedores se han adaptado al lenguaje y espacios de Internet, usando las redes sociales como vehículo principal de marketing , u otras plataformas para desarrollar el negocio (29%), todo ello sin perder los encuentros cara a cara y las demostraciones a domicilio que también se trasladan al mundo virtual». Gracias a estos cambios más del 80% de los clientes de la venta directa llegan a los distribuidores a través de las redes sociales y el 60% de las ventas fueron ‘online’.
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En esta transformación del negocio, «los emprendedores han estado guiados en todo momento por las empresas a las que representan, que han aportado herramientas digitales a su fuerza de venta y proporcionado una formación y capacitación continua», indica la presidenta de AVD. Los principales canales de atención al cliente reflejan la adaptación de la venta directa al ‘ecommerce’. Destaca el email (87,5%), el teléfono (75%),y videoconferencias en formato reuniones (56%), Instagram (56%) y Facebook (56%) . «Esta diversificación de los canales de comunicación con el consumidor, sumados a la demostración del producto de manera presencial, han transformado el modelo comercial en un modelo relacional híbrido, que ha mejorado la experiencia del cliente y ha permitido al empresario ser más eficiente en la toma de decisiones», puntualiza. Las TIC más usadas por las empresas son los ‘chatbots’ (43%), la inteligencia artificial (31%), IoT (31%) y la realidad aumentada (25%).
Reactivación
Con este nuevo impulso virtual, el sector parece aguantar con firmeza los embates de la crisis. Según los datos de la AVD, el volumen de ventas directas ha crecido constantemente en el último lustro a nivel internacional. En España, en 2020 las ventas aumentaron un 9% , llegando a los 765 millones y más de 15.000 pedidos diarios , «gracias a una red de 258.739 profesionales independientes que permite alcanzar los 5,7 millones de pedidos anuales, con una media de 82 euros por pedido», explica Gema Aznar, presidenta de AVD.
Sin embargo, países como Alemania o Francia generan ingresos muy superiores, por lo que desde esta asociación se pide «un marco legal y fiscal competitivo que nos permita crecer y consolidar nuestro posicionamiento».
Mientras, las empresas siguen exprimiendo al máximo las nuevas posibilidades que se le abren al sector. A lo largo de esta última semana, por ejemplo, Avon España ha contado con su primer espacio ‘pop-up’, en Madrid . Esta apuesta por un espacio físico es toda una novedad para la marca de venta directa, cuya estrategia de negocio se centra en la venta relacional y su red de distribuidoras. Mateo Lecocq , CEO de Avon en España, reconoce que el proceso de digitalización que vive el sector tras la pandemia «ha sido una oportunidad, un punto de inflexión . Se ha puesto en marcha todo lo que estaba en la mente de muchas estrategias», explica.
En el caso de esta marca se ha dotado a las vendedoras de nuevas herramientas digitales. «Ya contaban con ellas para la gestión de su negocio, pero ahora pueden tener su propio ‘ecommerce’ y mandar el link de su página web para vender », añade. Eso sí, a pesar de estas novedades «el distribuidor está siempre allí para garantizar la venta, hay un asesoramiento muy positivo».
También se ha fortalecido «una formación real, que te sirve para cualquier negocio. Nos hemos dado cuenta de que mucha gente tenía miedo y respeto a las redes sociales y el primer paso fue trabajar la parte psicológica. Después partimos de lo más básico a lo más sofisticado», afirma Lecocq. Pese a las novedades en las ventas, se mantiene la parte más tradicional, a través del catálogo . «Tenemos un modelo híbrido y con nuevas estrategias como la digitalización esperamos maximizar el potencial de la venta directa sin disociarlo de la persona», puntualiza el CEO.
Diversificación
En Herbalife Nutrition aseguran que el proceso de digitalización ya se había emprendido hace tiempo, y con la pandemia «hemos aprovechado todas las herramientas a nuestro alcance para compartirlas con los distribuidores independientes, ayudándoles a impulsar sus negocios», afirma Tara López , su directora general en España. «Hemos derivado una parte de nuestro trabajo en crear recursos y experiencias virtuales que sigan siendo innovadoras e inspiren, de otra manera, a nuestros distribuidores independientes», añade.
Los resultados han sido positivos porque sus distribuidores independientes han encontrado nuevas fórmulas para llegar a nuevos clientes. « Con un móvil e internet en casa, un distribuidor independiente puede llegar hasta donde quiera . La calidad del servicio que prestan a sus clientes no se ve afectada porque pueden seguir haciéndolo de forma virtual. La entrega de los productos no ha cesado en toda la pandemia, por lo que las ventas han estado aseguradas», resalta López. Además, para muchos, «ha sido la oportunidad perfecta para impulsar su negocio de forma digital , aprovechando todas las herramientas a su alcance para diversificar su organización y hacer crecer su negocio».
