Las técnicas que utilizan las tiendas que cuentan con más éxito entre los consumidores
En el libro «Por qué unas tiendas venden y otras no en la era digital» de Luis Lara y Jorge Mas se desgranan las claves para potenciar un negocio
Que algunos comercios logran que los consumidores deseen comprar todos sus productos es una obviedad; lo que no está tan claro es cómo logran conseguirlo. En el libro «Por qué unas tiendas venden y otras no en la era digital» de Luis Lara y Jorge Mas se desgranan las claves del éxito o el fracaso a partir del dato de que un 80% de los comercios que abren cada año acaban cerrados en un plazo de cinco. Lara y Mas recogen así «las teclas que deben tocar» los comerciantes en aras de conseguir el éxito en base al concepto de lo que denominan como las «7 P»: plaza (ubicación), producto, personal, proceso, precio, promoción y posicionamiento . En esta línea, destacan «la importancia cada vez más determinante del espacio en el que se encuentra la tienda, la importancia de contar con un producto o servicio que sea innovador o diferenciado, la clave de contar con personal bien formado y motivado; la necesidad de contar con procesos sencillos para facilitar la experiencia de compra y favorecer su expansión; la importancia del precio y su fijación y por último, cómo promover y posicionar nuestro negocio».
En definitiva, la clave para captar al consumidor del futuro reside así en dar con un producto «value plus», es decir, artículos por los que el cliente acepte pagar un extra por lo que le aporta el producto y sus valores de marca. «Los clientes, sobre todo, insistirán en una serie de atributos asociados a los valores que representa. Pensamos que la sostenibilidad es, claramente, uno de ellos». De este modo, la diferenciación se convierte en una ingrediente básico que permita obtener un margen bruto mayor gracias a la fijación de un precio de venta más alto.
Otra de las grandes tendencias futuras reside en la omnicanalidad, es decir, en moverse de forma correcta tanto en el ámbito físico como en el virtual. En aras de lograr una integración, las compañías ya no podrán diferenciar entre canales ya que los clientes no aceptarán tratamientos ni precios desiguales. «En las empresas se hablará solo de ventas que podrán tener su origen y rematarse tanto en ámbitos físicos o digitales», argumentan Lara y Mas. Estos autores tampoco creen que las tiendas físicas vayan a desaparecer. Por un lado, se convertirán en establecimientos en los que se ofrezca un servicio «impecable» en los que no se aceptarán ni colas, ni tampoco que no haya tallas ni orden en la colocación de los productos. Por el otro, los nuevos locales se transformarán en puntos de envío a domicilio, entrega y devoluciones.
Para los autores, China es «el vivero de todas las tendencias digitales» y también de «las tendencias sobre agilidad logística entre consumidor y empresa». Ello se debe, en parte, a que grandes gigantes del comercio electrónico como Alibaba y JD.com apuestan por el «retail 4.0», que implica una verdadera intregación de las plataformas físicas y online a la vez que se potencia la experienca de compra con festivales, tiendas efímeras. «A la vez, se están abriendo muchos puntos de venta más pequeños donde la clave es la proximidad y la cercanía con los clientes digitales», explican Lara y Mas.
Algunos ejemplos de éxito
En la obra «Por qué unas tiendas venden y otras no en la era digital» de Luis Lara y Jorge Mas también se citan algunos casos de empresas que destacan por sus ventas y por la diferenciación de sus marcas frente al resto. Entre estas empresas, seleccionamos las siguientes:
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