Diez consejos para una internalización de éxito de tu compañía
Las empresas deben tener en cuenta multitud de factores a la hora de plantear su salida al exterior
El mercado global sigue siendo el anhelo de empresas y pymes españolas. Una externalización efectiva suele ser sinónimo de éxito, pero son muchos los factores que hay que tener en cuenta y muy complicado acertar con una estrategia adecuada. En este sentido, UR Global , compañía experta en la Implantación y Gestión de filiales de empresas españolas en Latam, ha presentado su particular decálogo para fomentar una internalización de éxito, mediante consejos prácticos y requisitos. Estos son los pasos que propone UR Global.
1- Conocimiento del mercado
A la hora de llevar a cabo una salida al exterior, las empresas deben conocer bien el mercado de destino. Resulta fundamental conocer qué necesidades tiene nuestro futuro «target», qué posibilidades tendrá nuestro producto y qué tipo de mercado y competencia tendrá cuando aterrice en un país extranjero.
2- Tener un plan
La estrategia es otro punto a tener en cuenta. Es necesario, según afirma UR Global, contar con un gestor experto en procesos de externalización, así como una planificación que determine «la rentabilidad del negocio en el país extranjero y las acciones a seguir». Estas previsiones puede disminuir los imprevistos producidos durante este proceso y evita «los inconvenientes que puedan surgir en el mercado de destino».
3. ¿Cómo entrar en el mercado?
Por otra parte, en esta fase también es importante determinar el método con el que se va a realizar la internalización. De nuevo contar con un socio, en este caso alguien que conozca el mercado local, suele ser la opción más interesante. Eso sí, según UR Global tendrá que existir «una relación mercantil antes que una relación accionarial». En el caso de que no se opte por esta posibilidad, siempre se puede designar un responsable en la filial que «tenga un amplio conocimiento del producto o servicio y transmita al mercado nuestros factores diferenciales sobre la competencia».
4. Ser realistas
Un objetivo presente no solo en la externalización, sino prácticamente en todo proceso empresarial . Es necesario establecer metas a largo plazo y tener en cuenta que el proceso de internalización puede llevar tiempo, además de esfuerzo. Una opción, es ser austeros durante esta primera etapa, lo que permitirá soportar con más facilidad posibles desviaciones en el futuro.
5. Asignar recursos
Además, UR Global destaca la importancia de «conocer los recursos de los que disponemos para desarrollar el plan de internacionalización». Entre las más de 300 filiales que gestiona la empresa en el exterior, el tiempo que han tardado en alcanzar la estabilidad son dos años en empresas de servicios y hasta tres en las de productos.
6. Cuidado con los «partners»
Es necesario analizar la capacidad de posibles socios locales. Es necesario ser cuidadoso y prudente; determinar si realmente nuestros «partners» aportan valor. Por lo tanto, es necesario confiar en la persona que liderará el proyecto en el país de destino.
7. La importancia de los contactos
Las ventas en el país de destino suelen estar basadas en tres factores: los contactos, el factor «arrastre» de clientes de España y el trabajo que realiza el responsable de la unidad de negocio «puerta a puerta». Los contactos no deben comprometer a la empresa, sino que deben ser usados en determinados momentos puntuales y para un fin muy concreto, no a través de «otorgamientos exclusivos» como la participación accionarial.
8. El responsable comercial, clave
La búsqueda de un responsable comercial en el destino que conozca bien el sector al que nos dirigimos resulta fundamental a la hora de optimizar el proceso. «Es muy importante que la persona tenga en el primer año un fuerte apoyo del responsable comercial de la matriz en España», sostiene UR Global. Debe haber viajes continuos con un mínimo de 70 días el primer año para apoyar al comercial a cerrar ventas.
9. Controlar la burocracia
Hay que realizar una buena gestión administrativa de la filial. Para ello, es necesario conocer a la perfección las particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil del país de destino. Puede ser una buena opción, por tanto, contar con expertos en la materia, que nos permitan centrarnos en el negocio para que las trabas burocráticas se queden en un mero trámite.
10. Fiscalidad
Por último, hay que conocer la legislación vigente de los países de la matriz y la filial. Qué conceptos se pueden facturar desde el país de origen y cuáles en el país de destino para que la compañía no sufra penalizaciones. El conocimiento de los convenios y su aplicación resulta, en este sentido, fundamental.
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