«La guerra de precios en el seguro va a parar»

Miguel Ángel Merino (Madrid, 1959) es el nuevo consejero delegado de Línea Directa Aseguradora, compañía de la que ha formado parte desde su creación en 1995. En 2013, la compañía -que pertenece en un 100% a Bankinter- registró sus mejores resultados con 125 millones de euros de beneficio neto y 642 millones de facturación. Con más de 2,1 millones de clientes y 2.000 empleados (el año pasado contrataron a 300 personas), el nuevo CEO de Línea Directa Aseguradora busca nuevos nichos para seguir creciendo.

-Durante la crisis, el precio de los seguros ha bajado, por la competencia y por la exigencia de los clientes, que se han acostumbrado a exigir rebajas en las primas. ¿Cómo lo ha vivido su compañía?

-Ha sido duro. Ante la falta de venta de coches, la única forma que teníamos de crecer las compañías era quitarnos pólizas unas a otras. La agresividad comercial en el sector ha sido importante por dos vías: hacer una cruenta guerra de precios e incrementar la publicidad. Lo que estamos pulsando es que el ciclo puede estar empezando a cambiar.

-Entonces, ¿van a empezar a subir los precios con la recuperación económica?

-Creo que esta agresividad comercial que ha vivido el sector en los últimos años va a parar. No sé si subirán los precios, pero van a dejar de bajar. Hay que tener en cuenta que, aparte del posible cambio de ciclo, tenemos en el horizonte nuevas normas comunitarias de solvencia y un nuevo baremo que incrementará las indemnizaciones. Eso nos va a hacer pisar el freno a las compañías.

-¿Cuánto han bajado los precios?

-En seis años, la prima media ha bajado un 20%. El sector ha perdido una quinta parte de su facturación en el ramo de automóviles en este tiempo, porque no se han incorporado pólizas de primas altas porque no se venden coches nuevos que se aseguran a todo riesgo. Además, la gente no tiene dinero y migra de productos a todo riesgo a seguros a terceros. Eso también ha empujado a bajar las primas.

-¿Cómo han logrado crecer en estos años de crisis?

-Porque no nos hemos separado un ápice del modelo directo. No necesitamos la figura del intermediador, que por cada póliza que vende se lleva una comisión recurrente todos los años, mientras ese cliente esté asegurado, de entre un 10% y un 15% de la prima. Línea Directa no utiliza agentes, lo que quiere decir que, de entrada, ya somos un 10% o un 15% más baratos porque ese gasto no lo tenemos, ni otros muchos porque somos austeros. Todo ese ahorro lo trasladamos al precio. A eso se suma que somos audaces y nos adaptamos rápido a los cambios. Ahora estamos dando un giro a nuestra marca, queremos dejar de ser la mejor de las baratas para pasar a ser la más competitiva de las mejores.

-¿Qué planes de futuro tienen?

-Nuestra estrategia es hacer de Línea Directa una compañía verdaderamente grande. Eso significa alcanzar los tres millones de clientes y los 900 millones de euros de facturación hacia 2018 para estar entre las diez primeras aseguradoras del país. Queremos alcanzarlo póliza a póliza, sin ningún tipo de fusión o de adquisición. Aunque si se pone alguien a tiro y se adapta a nuestro modelo..., no puedes decir de esta agua no beberé. Pero hasta ahora nos ha ido muy bien y los dos millones de clientes los hemos conseguido a pulso.

-¿Van a ampliar su actividad?

-Línea Directa tiene que transformarse en una compañía multirramo. Ahora sólo trabajamos en hogar y autos. Estamos analizando varias opciones como decesos, profesional, comunidades o salud. Elegiremos un ramo donde sea factible la distribución directa, que se pueda contratar vía internet, que no sea un seguro complejo y que tenga una masa crítica de posibles clientes.

-¿Se plantean el seguro de vida o de ahorro?

-El ramo de vida está descartado.

-¿Va a salir a Bolsa la compañía?

-Llevo 18 años en Línea Directa y llevo 18 años escuchando que se va a vender o va a salir a Bolsa. La consejera delegada de Bankinter ha dicho que Línea Directa es un valor estratégico para el banco, supone un tercio de sus resultados, y que la compañía ni se va a vender ni va a salir a Bolsa.

-María Dolores Dancausa dijo que no saldría «de momento».

-En 2014 no saldrá a Bolsa.

-Han sacado recientemente dos productos, Penélope, un seguro de coche para mujeres, y Nuez, que se comercializa a través de redes sociales. ¿Están preparando nuevos productos?

-Todavía son dos marcas muy jóvenes, con apenas un año de funcionamiento y ya tienen cada una 90.000 clientes en cartera. Hace poco hemos sacado nuestro cotizador móvil, que te permite hacerte un seguro desde el móvil. Y ya el 5% de nuestras cotizaciones se hacen a través de él. Tenemos muchas cosas abiertas que hay que consolidar, además de introducirnos en un nuevo ramo.

-¿Cuál es el tiempo medio de permanencia de sus clientes?

-De media, seis o siete años. Hay clientes muy inquietos que cada año cambian de compañía.