«Si no cambiamos nuestros hábitos de ahorro tenemos una bomba de relojería»

Aegon España está de estreno. Ha creado Canal Directo para vender por internet seguros de vida y de salud y ya ha arrancado su alianza de 25 años con Banco Santander para comercializar pólizas a través del canal bancario. Aegon llegó a España en 1980 mediante la compra de varias aseguradoras nacionales como Seguros Galicia o Unión Levantina. Desarrolló el canal de bancaseguros mediante acuerdos con las cajas de ahorros (CAM, Caja de Navarra, Unnim, Caja Cantabria y Caja Badajoz) y de casi todas ellas ha salido -en casos como la CAM con disputas de por medio-. Tras la reestructuración, se ha quedado con el Santander como su principal socio en bancaseguros (también mantiene una 'joint venture' con Liberbank y Caja Badajoz). En 2012 facturó 990 millones de euros, de los que el 93% procedió del ramo de vida, y obtuvo un resultado neto de 59 millones de euros. Los resultados de los nueve primeros meses de 2013 se han visto favorecidos por las desinversiones realizadas.

-Acaban de lanzar Canal Directo para vender directamente por internet seguros de vida y de salud. ¿Qué resultados espera conseguir?

-La venta de seguros de vida y salud a través de internet está muy poco desarrollada en nuestro país, apenas representa un 1% en el caso de vida y un 3% en el caso de salud. Canal Directo lo hemos iniciado hace muy poco y no será rentable hasta pasados tres o cuatro años. Lo que estamos haciendo es una apuesta de futuro, que requiere una serie de inversiones. Hace diez años optamos por entrar en bancaseguros, pero pensando en el futuro queríamos completarlo con más canales. Hoy día es indispensable un canal directo combinando internet y teléfono, que no existía antes de lanzarlo nosotros para el seguro de vida y de salud.

-¿Cómo está funcionando la alianza con el Banco Santander?

-Somos socios formalmente a partir de la segunda mitad del año y estamos encantados. Partimos sin cartera pero deberíamos escalar razonablemente deprisa y el ritmo de crecimiento de los beneficios con el Santander es muy rápido. Nos hemos focalizado en el negocio de vida riesgo. Nuestro negocio principal es el de los seguros de vida, que en España está muy poco desarrollado por los bancos, y para las aseguradoras, por lo general, solía ser un subproducto ya que estaban más centradas en automóviles.

-Los positivos resultados de la compañía están fuertemente influidos por las desinversiones en las 'joint venture' con las cajas.

-Así es. En mayo llegamos a un acuerdo con el Sabadell que puso fin a la disputa con la CAM (absorbida por el Sabadell) y vendimos por 449,5 millones de euros. Ha sido un buen acuerdo para todos. Nosotros estamos satisfechos con el conjunto de la reestructuración que hemos hecho (CAM, Caja Navarra y Unnim) por haber podido alcanzar acuerdos.

-¿Quieren ampliar las 'joint venture' en el canal bancario?

-Tenemos vocación de seguir ampliando nuestra presencia en España y en la medida en que tengamos oportunidad lo haremos. Ahora, Caja Badajoz ha dejado de existir como tal y se está integrando en Ibercaja, lo que nos permite plantear extender la alianza a toda la entidad.

-¿Los estímulos que prepara el Gobierno impulsarán los seguros y otros productos de ahorro?

-El papel del Estado está en retroceso en ámbitos de protección como la jubilación o la salud y a los ciudadanos se nos va a pedir que tomemos más responsabilidad. Nosotros ayudamos a que la gente entienda esos riesgos. Es una cuestión que a todos nos debería hacer reflexionar porque el Estado llegará hasta donde pueda llegar. Si no somos capaces de cambiar nuestros comportamientos de ahorro, conseguir que la gente ahorre más, creo que tenemos un problema muy relevante porque estamos hablando de una bomba social de relojería en España y en otros países. No querrán que al final de la vida laboral se encuentren con el jarro de agua fría sin que nadie les hubiera avisado.

-Ya se va a enviar una carta a los mayores de 50 años comunicándoles cuál puede ser su pensión pública y privada si la tienen.

-Tiene todo el sentido que el Estado mande señales para dirigir el comportamiento. Pero también deben actuar las empresas, no digo que tengan que pagar pero sí animar a la gente a establecer un elemento de ahorro. En Holanda o en Gran Bretaña, una parte muy relevante se establece a través de las empresas. Hemos vivido unos años emborrachados por el crédito y el activo inmobiliario tiene un papel en el patrimonio familiar, pero hay muchas familias que están sufriendo esas consecuencias de la crisis al tenerlo todo invertido en un inmueble. Hay que aplicar ese concepto tan sencillo de no tener todos los huevos en la misma cesta.

-La crisis ha incrementado las rebajas de precio en las primas y las salidas de clientes que buscan el menor coste en los seguros.

-Esa dinámica se ha dado sobre todo en autos y hogar, aunque en vida y ahorro también hemos tenido nuestro elemento de presión y las primas están bajando. Pero la razón principal de salir de un producto de ahorro es la necesidad de rescatarlo para tapar agujeros.

-Ahora cuentan con 300 empleados ¿Van a aumentar plantilla?

-Hemos aumentado plantilla y tendremos que seguir haciéndolo. El desarrollo del canal directo nos está haciendo aprender al tiempo que cambiamos la forma de comercializar los seguros porque, si no modificamos la forma de vender, seguiremos teniendo un sector de vida infradesarrollado.

-¿A qué aspiran?

-Queremos ser la aseguradora más recomendada por nuestros clientes y por nuestros socios. Para nosotros, la métrica más relevante no es precisamente de tamaño.

-¿Habrá concentración en el sector de las aseguradoras como la ha habido en la banca?

-Como en la banca, no. Pero lo lógico es que haya algo de concentración en el sector de seguros, aunque será a una velocidad más lenta que la del sector bancario y menor de lo que se preveía.