Dos décadas de éxito con el blanco

Si se hacen las cuentas, las cifra son demoledoras. Cada hora se venden en España 548 botellas de vino blanco Castillo de San Diego. Es el más vendido en su categoría, solo superado por los vinos tintos que tienen mayor consumo. Pero lo llamativo es que estas cuentas llevan ya repitiéndose 20 años, en los que este vino nacido en Sanlúcar es líder de ventas. El fenómeno ha sido estudiado incluso por expertos en marketing y publicidad y el producto ha pasado a ser para Barbadillo, de un experimento muy personal de su alma mater, Antonio Pedro Barbadillo, que lo creó a finales de los sesenta, a su gran estrella de ventas, por encima, incluso, de la manzanilla.

Claudio Arañó Hidalgo es el director comercial de Barbadillo para España. Su historia en la bodega va casi paralela con la historia de este vino. La primera vez que oyó hablar de él fue cuanto Antonio Pedro, más conocido como Toto Barbadillo, vino impresionado por unos vinos que había probado en sus viajes por Europa y EEUU. Contaba que eran perfectos para acompañar los mariscos y los pescados y que en España no había nada parecido. Toto se dio cuenta de que aquel sabor suave le recordaba mucho a los mostos que probaba en su bodega para hacer las manzanillas y los jereces.

El bodeguero empezó a hacer pruebas y las primeras fermentaciones tuvieron lugar en un frigorífico que tenía en su casa y en las que metió varias botellas de zumo de uva para ver cómo evolucionaba. Las daba a probar y lo cierto es que el vino gustaba. Los experimentos caseros siguieron. El problema más grave era que el vino se estropeaba con el paso de las semanas, pero Toto no dejaba el proyecto.

En este camino la bodega firmó un acuerdo con la firma inglesa Harveys por el cual la empresa sanluqueña surtiría a la británica con sus vinos. El contrato obligó a Barbadillo a contar con una nueva infraestructura, sobre todo en lo que se refería a la molturación de la cosecha. De esta forma Barbadillo, con el apoyo financiero de Harveys, construye en 1975 una fábrica de vinificación (planta donde se moltura la uva y se realizan los primeros procesos de elaboración del vino) en Gibalbín, una pedanía de Jerez. La firma sigue conservando estas instalaciones que ha ido ampliando y perfeccionando tecnológicamente con el paso del tiempo.

Las instalaciones, pioneras en España en aquella década de los 70, tenían depósitos de acero inoxidable, temperaturas controladas para que el zumo de la uva fermentara y se convirtiera en vino y máquinas centrifugadoras para eliminar las impurezas.

Utilizando esta nueva tecnología Antonio Barbadillo logra, por fin, el vino que quería y, además, que sea más estable. En 1977 se atreve a lanzar la primera edición de blanco joven que salió bajo el nombre bautizado en la etiqueta como vino noble de mesa. Arañó señala que no había nada parecido en España. «Sin ningún estudio de mercado, ni nada. Casi por intuición, Toto Barbadillo había sacado un vino que demandaba el público, porque no había nada así para acompañar los mariscos y los pescados y Castillo de San Diego encajaba allí a la perfección. Como se diría ahora había ocupado un nuevo nicho de mercado».

Por si fuera poco, el vino estaba hecho al cien por cien con uva palomino, la misma que se usaba y se usa para elaborar las manzanillas y los jereces. Pero los problemas tecnológicos no serían los únicos que tendría que superar este revolucionario producto.

El Consejo Regulador del Jerez y las bodegas se niegan a que salga al mercado un producto que rompe completamente con los esquemas del marco. Se trata de un vino sin encabezar (el encabezado es un proceso que se hace con los jereces por el que se le añade alcohol para aumentar su graduación) y además es un vino del año, también contrario al funcionamiento de los vinos de la zona que llevan largos años de crianza.

Problemas con las etiquetas

A la firma sanluqueña se le prohibe que en las etiquetas haya cualquier mención a Jerez, a Sanlúcar y todo aquello que tuviera que ver con los vinos del marco. También se le impide utilizar los primeros nombres adjudicados al producto: Castillo de Sanlúcar y Castillo de Santiago, en honor al monumento histórico que hay junto a las bodegas. Por entonces era muy habitual en los vinos utilizar el término 'castillo de'. Al final Toto, con su inteligencia empresarial, soluciona los dos problemas. El vino se llamará Castillo de San Diego, en honor a la calle donde está la bodega, San Diego, y no figurará ninguna alusión a la ciudad donde se hace, tan solo su código postal, el 11.540.

El lío es tan monumental que a Barbadillo le llegan a cerrar la bodega, aunque tan solo fue un día y ni un familiar suyo, Antonio Barbadillo, que era presidente entonces del Consejo logra solucionar el conflicto.

El vino va saliendo algunos años con pequeñas cosechas hasta que llega a principios de la década de los ochenta y vuelve a ocurrir otro hecho fundamental en la historia de Castillo de San Diego. En Sevilla, el dueño de la famosa cadena de restaurantes La Dorada, que ya entonces comenzaba a despuntar, paraba en una pequeña tasquita que había frente a su establecimiento. Félix Cabeza, el creador de La Dorada, prueba allí el vino y le gusta tanto que se pone en contacto con Barbadillo porque quiere convertirlo en La Dorada en «el vino de la casa». El espaldarazo de La Dorada es fundamental y el vino comienza a expandirse con fuerza.

Pero de nuevo ocurre otro hecho fundamental. Harveys había anunciado a Barbadillo que su contrato en exclusiva con la firma se iba a ir extinguiendo poco a poco. Fue un acuerdo amistoso y progresivo pero el hecho es que la firma sanluqueña pierde el cliente que sustentaba su negocio. La solución es crear un equipo comercial y de distribución propio para vender en España ya que prácticamente toda la producción hasta entonces iba al extranjero.

El vino se convierte para Barbadillo en su gran plataforma de lanzamiento. Sigue su ascenso a un ritmo del 15% de crecimiento anual y se coloca como líder de ventas en España. Ya en 1991 se venden más de un millón de botellas y el vino es ya líder de ventas en España. La cifra se triplica en 1995, año en el que se venden 3 millones. En el año 92, el de la Expo, la bodega llega a quedarse sin existencias durante dos meses ya que se había agotado la cosecha y hubo que esperar a embotellar la siguiente.

El registro mejor de ventas fue en 2009 en el que se superaron las 440.000 cajas de 12 botellas. Ahora, con la crisis, la cifra está en las 400.000 cajas anuales.

Maridajes perfectos

El resto de las bodegas del Marco de Jerez pasaron de oponerse al proyecto a realizar también sus propios vinos blancos, algo habitual ahora en los catálogos de un gran número de bodegas de la provincia. Los datos son concluyentes. En 2010 las ventas en España de todos los vinos finos amparados por la Denominación de Origen Jerez estuvieron en torno a algo más de 2 millones de botellas. Solo Castillo de San Diego, en el mismo periodo, vendió cerca de 5 millones de botellas. Es decir que las ventas del blanco de Barbadillo son el doble que la suma de todos los finos juntos.

Claudio Arañó destaca que el éxito del vino está en su «ligereza, en su carácter afrutado y en su facilidad para combinar con pescados y mariscos, dándole todo su protagonismo. Quizás esté ahí su clave, en ser un gran secundario, un vino de calidad, pero que no tapa los sabores de lo que acompaña. No es el protagonista de la comida, pero va con todo y gusta a todos. No molesta, por decirlo de un modo gráfico».