Un envoltorio para cada cliente

Hoy es día de compras navideñas. De paseos y meriendas. Una familia de clase media con dos hijos se dispone a sumergirse en el maremágnum de escaparates, precios, luces, papás noveles, carteros reales, coches, gente y más gente. El casco histórico luce espectacular con una ornamentación de luces y guirnaldas que deja boquiabiertos a los niños. Las tiendas de siempre, con esos productos atemporales que tanto satisfacen el gusto de los mayores, se combinan con nuevos establecimientos de mercancía exclusiva: alhajas, complementos, objetos decorativos. en los que encontrar ese obsequio único. Pronto pasará el autobús, siempre es mejor que pagar el 'parking'.

Pero parece que va a llover. Y corre un viento frío que reavivará esos dichosos catarros que ya están casi curados. En el catálogo recogido del buzón, una macro gran superficie, con una decena de cafeterías y varias zonas de ocio expone sus jugosas promociones. Por la compra de dos prendas masculinas, la tercera sale a mitad de precio. Anuncian una fiesta infantil con degustación de una marca de chocolatinas. Una conocida firma organiza un desfile de moda joven. Además, ya de paso, se puede hacer una incursión en el supermercado, que ofrece un descuento especial en marisco. Y el parking, con centenares de plazas, es gratuito.

Competencia feroz

En cuestión de segundos, la balanza se inclina del lado del más fuerte y los pequeños pierden cuatro clientes. Cuatro, dos, tres, cinco, diez, cincuenta, cien, doscientos. En unos días ya ha pasado la Navidad. Llegan las rebajas. y más de lo mismo. «Hay que compensar las desventajas económicas con grandes dosis de imaginación, ideas y ganchos. No sólo para atraer clientes, sino para fidelizarlos, que es lo más importante». Julia sabe muy bien que el pequeño comercio cada vez tiene más complicado competir con las grandes superficies, pero también es consciente de que los autónomos, dentro de la fauna laboral, pertenecen a la categoría de la constancia y no cejan en su empeño por salir adelante. Confían en su propia profesionalidad y en el tirón de los cascos históricos. «Los pequeños comercios también tienen que atraer compradores con ofertas, promociones y descuentos. Hay que crear un ambiente adecuad, y para eso es importante la decoración de la tienda, el hilo musical, la animación en las calles. Y sobre todo darles facilidades con necesidades básicas, como los aparcamientos».

Ella, como sus compañeros del instituto Almunia, aspira a ser una profesional del comercio, algo que cada vez abunda menos. Los motivos son varios: la tipología de los establecimientos -grandes tiendas franquiciadas en las que los dependientes no dan abasto-, que ha generado una forma de comprar a lo 'sírvase usted mismo', como por las propias personas que se colocan ese mandil de madera o de cristal que es el mostrador sin haberse formado correctamente.

El valor de la formación

Todo esto ya lo saben muy bien los futuros profesionales del comercio que, como Julia, se forman en el Almunia. Ubicado en la zona de La Granja, este es uno de los centros de la provincia donde se imparte el Ciclo Formativo de Grado Medio de Técnico en Comercio, perteneciente a la familia de Comercio y Márketing, e el que existen otros grados superiores.

«Una de las principales quejas que escuchamos es la falta de profesionalidad. La escasez de personas formadas en las tiendas. Muchas veces se contrata por contratar y eso es un error que se paga a la postre, porque la presencia de un profesional nada tiene que ver con una persona que se ha preparado». Rocío Mateos es una de las profesoras que esta mañana trabaja con los alumnos. Durante el primer año obtienen conocimientos muy variados, desde Operaciones de venta, Gestión y creación de empresas, Formación y Orientación Laboral, Inglés, hasta Animación del Punto de Venta, Seguridad e higiene en el puesto de trabajo, pasando por Empaquetado, Escaparatismo...

El acceso al aula sorprende por la presencia de un gran escaparate. Varios maniquíes masculinos y femeninos exhiben prendas en medio de una decoración otoñal. Es el escaparate de las prácticas, en el que los chavales aprenden el montaje de este elemento vital e imprescindible para atraer a los clientes y conseguir que entren en el comercio. «Viene un escaparatista profesional que nos enseña cómo colocar ls prendas, combinar los colores... de modo que resulte atractivo». A David le gustaría trabajar en el textil, que lidera el sector comercial a pequeña escala, aunque existen otros establecimientos especializados con productos y precios que generan un filtro y selecciona de forma natural a la clientela. Como las librerías y las perfumerías, que son las favoritas de Andrés. «Porque requieren un trato muy cercano con el cliente, y eso me gusta». «Hay que tratarlo con respeto, ser simpático, escucharlo. intentar ponerse en su lugar y no atosigarlo. No se trata de vender por vender, hay que fidelizar a los clientes y eso se consigue dándoles confianza». Pero esta lección se aprende de verdad y se consolida con la práctica que dan los años. Y como avance, los alumnos realizan prácticas en empresas durante tres meses. Muchos son contratados.

Un negocio con garantías

¿Y montar un negocio propio?. «En un futuro sí. Pero para eso, antes de lanzarse hay que hacer un estudio de mercado para saber dónde existe demanda, qué tipo de público es, qué le queremos ofrecer y que nos va a pedir». Otra de las actividades enmarcadas en el segundo periodo de formación es un proyecto integrado que consiste en un simulacro de creación de empresa que tienen que presentar para su evolución.

En la parte trasera de la clase, con una puerta corredera a modo de separación, hay un pequeño supermercado con una caja y varias estanterías con productos. Más simulacros de escaparates estimulan la creatividad de los chavales que hoy se afanan por aprender el empaquetado navideño. «Hay que seleccionar el papel adecuado y los detalles, como los lazos, también los hacemos nosotros. Todo es cuestión de práctica».

Su propio envoltorio también es otra baza importante. Porque si el trato hacia el cliente es fundamental, su complemento imprescindible es la imagen. Las personas que trabajan de cara al público, máxime si el objetivo es venderle algo, han de cuidar al milímetro su apariencia física y para aprenderlo, los alumnos del Almunia reciben clases especiales de estilismo y maquillaje en las que profesionales del sector les enseñan las claves: desde qué tipo de prendas han de vestir hasta cómo lucir el cabello o incluso los accesorios. Nada puede quedar al azar y al mismo tiempo todo ha de resultar espontáneo, sencillo y natural. En definitiva: agradable. Como la sensación que queda tras hacer una buena compra.