Negocio flexible en tiempos severos

Cuando la mayoría de los sectores están flaqueando... y llevan largos meses así, el sector de la venta directa sigue presentando resultados positivos (un 1,6% más de facturación en 2010, y mantenimiento del negocio durante 2011). Lo mejor, aparte de que su mensaje parece calar mejor en estos tiempos severos, las buenas oportunidades que le ofrece el futuro por su flexibilidad.

En este análisis coincidieron los profesionales convocados esta semana a un foro patrocinado por la multinacional de dietética y nutrición Herbalife, segunda empresa del mundo en venta a domicilio. El director general de Herbalife en España, Carlos Barroso; el secretario de la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD); Juan Turró; el director general de Avon, Marco Midali; y el rector de la Universidad Internacional Valenciana y especialista en legislación sobre venta directa, Juan Manuel Badenas, debatieron sobre la situación actual de un mercado que mueve al año 100.000 millones de euros alrededor del mundo, de los cuales Europa recauda sólo un 16% frente al 42% que alcanzan los países del sudeste asiático.

«Las posibilidades de crecimiento en España son enormes, pues representamos apenas un 3% del mercado europeo; pero necesitamos romper la barrera psicológica que supone, tanto para el consumidor como para el vendedor, la distribución puerta a puerta», advierte Turró. Para reforzar las posibilidades de expansión de un negocio que sigue siendo esencialmente femenino, puso como ejemplo a Japón, donde el gasto medio por habitante roza los 130 euros al año en productos de venta directa, frente a los 15 euros que invierte cada español.

Para Carlos Barroso, una de las principales ventajas que ofrece la venta directa es «la independencia laboral que obtiene cada distribuidor al poder convertirse en su propio jefe, con una flexibilidad de horarios y una motivación personal que no se encuentran en muchos otros trabajos». «Quizá sea este carácter emprendedor –añade– el que explique el gran desarrollo de este modelo de negocio en el continente asiático, donde el ciudadano tiene una mentalidad mucho más empresarial y mucho menos funcionaria».

Venta directa puede sonar a algunos a comercio ‘online’, pero la diferencia es esencial: en el primer caso existe la demostración y asesoramiento personalizado de uno de los técnicos/asesores de la empresa; en el segundo no existe contacto directo. Con 30 años de implantación en España y una trayectoria centenaria en otros países, como Estados Unidos, el sector se regula aquí por la Ley 26/1991, de 21 de noviembre, que incorpora la directiva comunitaria 85/577 CEE, del 20 de diciembre de 1985. Una de las principales ventajas para el consumidor español derivadas de esta normativa es el derecho de desistimiento que tiene todo comprador hasta siete días contados desde la recepción del documento correspondiente, si es posterior a la entrega del producto. Y si no es informado sobre el derecho de desistimiento, el plazo para ejercitarlo se eleva a tres meses.

Eran otros tiempos

«En realidad, el cliente no debería tener una mayor protección que en cualquier otro canal de venta», valora Badenas, rector de la Universidad Internacional Valenciana. Aunque lo tiene. El motivo de esta «sobreprotección legal», explica, es el reflejo de una época en la que se consideraba que el ama de casa podía verse forzada a comprar aquellos productos que le llevaban hasta su propia casa, vamos, el ejemplo clásico del vendedor de enciclopedias».

La flexibilidad de horarios, la posibilidad de compatibilizar uno o más trabajos, o la oportunidad de empezar un negocio con una baja o nula inversión son algunos de los atractivos de un sector que, en ocasiones, ha visto enturbiarse algo su imagen. Por eso, ahora busca abrirse más a la sociedad y ofrecer mayor información para combatir el daño que le han causado «algunos malos casos contados».

Precisamente la calidad del servicio, junto a la continua formación de sus profesionales, son dos de los aspectos que más preocupan a las empresas de venta directa. «No se trata de vender cualquier cosa, si no de ganarse la confianza del cliente y aconsejarle lo mejor posible», coinciden los expertos consultados.