«Ahora es más fácil que la gente nos escuche»

«Buena relación calidad-precio en los productos y unos ingresos interesantes». La receta a ofrecer a cualquier cliente parece atractiva, y más en tiempos de crisis. Carlos Barroso, director general de Herbalife, lo sabe, si bien insiste en que lo prioritario para el sector de venta directa no es captar consumidores/vendedores sino ofrecer «el mejor servicio».

–Parece que la venta directa es la excepción... positiva en el comercio minorista, ¿no?

–Pues sí. El comportamiento general de nuestro sector está siendo bastante bueno, sobre todo si tenemos en cuenta las difíciles circunstancias económicas del país. El año pasado, las compañías que pertenecemos a la Asociación de Venta de Directa logramos mantener nuestras cifras, y veníamos de un año (2010) en que habíamos crecido un 1,6%.

–¿Y en el caso de Herbalife?

–Estamos más que encantados, porque elevamos nuestra facturación a un ritmo de dos dígitos, un 18%. Y en lo que llevamos de año, aunque hemos bajado un poco, seguimos creciendo por encima del 10%.

–¿Cuál es el secreto de su éxito... si se puede saber?

–Lo primero de todo pasa por tener una gama de productos con una buena relación calidad-precio. Y luego, además, damos la oportunidad a la gente de ganarse algo de dinero, unos ingresos extra interesantes, haciendo un poco de comerciales nuestros.

–Un mensaje así parece que tiene más opciones de calar en tiempos de crisis, ¿no?

–Sin duda. Hay más facilidad ahora para que la gente escuche nuestros argumentos. Ve que, además de consumir y usar buenos productos, puede llegar a hacer carrera con nosotros, como vendedores o incluso distribuidores.

–Hablemos de las ‘ovejas negras’ que hay en todos los sectores, porque el término piramidal asusta a la gente.

–Totalmente cierto. Este sector, como otros, ha tenido casos negativos aislados que han hecho mucho daño a su imagen. Frente a eso, nuestro valor es la dilatada experiencia de las empresas que trabajan aquí. Por ejemplo, Herbalife tiene más de 30 años de historia, y desde hace 22 está presente en España, pero hay otras que llevan más de 45 años. Compañías que llevan tanto tiempo operando difícilmente pueden tener algo raro, porque han pasado muchos controles.

–¿Qué perfil de consumidor tienen ustedes?

–Pues frente a lo tradicional, personas mayores y amas de casa, en los últimos años han aumentado de forma sensible los clientes más jóvenes y muy bien formados.

–¿Es un hándicap no tener tiendas físicas?

–Nuestra gran ventaja es la atención personalizada, la información y asesoramiento personal que damos al cliente. Si vas a una tienda, coges el producto, te cobran y ya está. Nosotros no hacemos así, porque contamos con profesionales cualificados, médicos incluidos, para ver qué producto le viene mejor a cada persona.

–El principal negocio de Herbalife es la nutrición. ¿Tan bien funciona en crisis?

–Sí. En estos tiempos la gente se preocupa de la salud, y eso pasa por alimentarse bien. Nuestros productos no son para adelgazar, sino para mantenerse sanos y saludables.