«El objetivo no es conseguir vender tu idea, sino que se la autovenda la persona a la que se la planteas»
El emprendedor y conferenciante Anxo Pérez publica esta semana en ABC Bienestar el capítulo número 81 de su libro 'La inteligencia del éxito' en el que explica por qué tiene importancia lo que piense otra persona de tus ideas
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Si cuento con tu permiso para exagerar ligeramente (muy ligeramente), con la justificación de que la conclusión es más importante que la exageración, me atrevería a decir que no hay pregunta más valiosa que la que te regalará este Peldaño, y que no hay error más cometido que no formularla.
Tomemos a tres profesionales en acción. El primero es un vendedor que realiza una elocuente presentación de su mejor chalet de lujo a un matrimonio muy bien avenido. El segundo es un emprendedor que ha creado un portal que permite a aquellas personas que no hagan uso de sus vehículos en periodos vacacionales alquilar sus coches a un tercero y con ello financiar parte de sus vacaciones. Presenta su idea a un grupo de inversores realizando una exposición convincente de una idea brillante. Y el tercero es el responsable de innovación dentro de un importante banco de inversiones que quiere convencer a sus jefes de que la empresa debería pasarse por completo a la banca online, convertir las oficinas físicas que aún posee en incubadoras gratuitas de empresas de base tecnológica (startups), y a cambio quedarse con una parte del accionariado de cada una.
Los tres realizan sendas presentaciones brillantes, se dan un efusivo apretón de manos con sus interlocutores y, sacando pecho, proceden a abandonar la sala en la que se encuentran, convencidos de que su actuación ha sido inmejorable.
¿Qué tienen los tres en común?
Que todos se hubieran alzado con una matrícula de honor a sus exposiciones si no fuese por el error del final.
¿Cuál?
No haber formulado la pregunta del millón.
—¿Te gustaría saber cuál es?
—Anxo, estoy al borde de la taquicardia. Por favor, ¡dime ya la
pregunta!
—¿Seguro que no quieres que espere un poco más?
Es broma.
Aquí va.
De todo lo que te he contado...
Esta pregunta no es magia, sino majísima. Es pura dinamita. Tiene dos ventajas geniales.
Cuando nuestros tres protagonistas abandonan la sala convencidos de que lo han hecho estupendamente bien, se dejan el tesoro dentro de ella. Ellos creen que lo han hecho bien, pero desconocen si sus interlocutores también lo creen, porque... ¡no se lo han preguntado!, ya que se han ido a ciegas. Están en la más opaca oscuridad. ¿Y por qué es esta pregunta tan importante?
Porque es luz. La misma luz que a ellos les falta. Formular esa pregunta automáticamente te permite saber qué opinan ellos, y lo que es más importante, guiarlos hacia la parte positiva de lo que opinan, o sea, a la parte que más los acerca a ti. Y eso vale mucho.
Pero hay un valor todavía mayor. Este valor es el del poder de la palabra hablada, y responde a este principio:
Una frase dicha por ti para otra persona valdrá tanto como un grano de arena. Esa misma frase dicha por él valdrá tanto como la playa entera
Si consigues que alguien diga con su propia boca qué parte le ha sorprendido más de todo lo que le has contado, no sólo pones foco y entras en un terreno muy fértil para ti, sino que además habrás plantado la mejor de las semillas en el terreno más sagrado: su mente.
#LaInteligenciadelÉxito
Lo que sale por tu boca, en la mente del otro vale uno.
Lo que sale por la de él, en su mente vale mil.
@Anxo
Conclusión. El objetivo no es conseguir vender tu idea, sino conseguir que el que se la autovenda sea él. ¿Cómo? Fácil. De todo lo que te he contado, ¿Qué te ha encantado más?