ENTREVISTA
«Hemos crecido en exportación en estos años gracias a la diversificación y la llegada a nuevos mercados»
ABC entrevista a Pedro A. Morejón, director territorial del ICEX
Pedro Antonio Morejón llegó a Toledo en el año 97 para ser el director territorial del Instituto de Comercio Exterior (ICEX). Tras más de 17 años en el cargo, puede realizar la mejor radiografía de cómo ha avanzado Castilla-La Mancha en esa estrategia tan interesante, como complicada, que es salir fuera de España. Recuerda que en ese año apenas exportaban 1.400 empresas, pasando en la actualidad a 5.000. «Ahora tenemos todas las cartas para que en estos momentos de bonanza podamos perseverar en la apertura al exterior», vaticina.
- ¿Cuántas empresas exportaban en el año 97?
- En esa época, las exportaciones no llegaban a los 2.000 millones, mientras que a finales de este año podrían superar los 6.000 millones de euros. Además, apenas 1.400 empresas exportaban y ahora superamos las 5.000; y apenas exportábamos a la Unión Europea. Ahora te encuentras empresas castellano-manchegas en cualquier país del mundo.
-¿Esa radiografía exportadora ha cambiado bastante?
- Castilla-La Mancha ha cambiado una barbaridad. Hemos pasado de ser una comunidad autónoma prácticamente sin antecedentes en la exportación y centrado en el ámbito agroalimentario y en bienes de consumo, a que sea la pyme industrial la que más exporta. Por dar una cifra: un sector como el vino apenas tiene 600 empresas exportadoras. Por el contrario, hay 2.500 empresas industriales que exportan.
- ¿Cómo ha conseguido esa pyme industrial colocarse en un mercado tan competitivo?
-En Castillla-La Mancha, la crisis de los últimos cinco o siete años ha provocado que muchas pymes decidieran vender fuera , pero no es la que ha tenido más éxito. La que ha consolidado su presencia exterior es precisamente la que empezó a hacer sus pinitos. Y vio que no era tan complicado que un cliente alemán e incluso japonés se fijara en su producto, que hiciera un pequeño pedido, porque había adecuado su producto a los estándares de calidad que piden estos países. La internacionalización no solo ofrece cifras de exportación, sino que permite transformar la empresa. No como un coste, sino como una inversión. Y empieza a darse cuenta de que el material humano es la clave del éxito. Empieza a contratar gente con idiomas, a viajar y a darse cuenta que la presentación del producto es clave. Por tanto, se hace más ágil, más flexible y se puede comparar con los mejores. En definitiva, la hace más eficiente, trabaja con menos costes, aprende a importar parte de lo que antes hacía y así va ganando competitividad. Y empiezas a exportar a países en los que nunca hubiera pensado un proveedor español que pudiera ofrecer ese servicio o ese producto.
Especializar el producto
-Y el resultado de ese proceso es que trimestre tras trimestre crecen las exportaciones...
-Es así. Pero tenemos que preguntarnos, ¿cuál es el símbolo de Castilla-La Mancha en el exterior?: el vino, el aceite. Sí hablamos de cifras de exportación y crecimiento, nos damos cuenta de que el vino está bastante estancado porque tiene que luchar con un gran vino que, en gran medida, se exporta a granel y a un precio muy bajo. Se van haciendo cada vez más cosas en embotellado, pero todavía representa una pequeña cantidad. Sin embargo, la empresa industrial es mucho más ágil porque se ha creado hace muy poco tiempo, con gente dispuesta a salir fuera, y se ha dado cuenta de que el mercado nacional no le es suficiente y empiezan a proliferar. Cada vez hay más sectores industriales que se empiezan a especializar en un componente mecánico, químico o eléctrico, consiguiendo ser referentes en su sector.
-¿A qué países llegan esos productos de Castilla-La Mancha?
-La Unión Europea es para España y Castilla-La Mancha el principal cliente. Son nuestros vecinos y el comercio intracomunitario es importantísimo. Pero no podemos pensar que solo exportamos a Portugal, Italia y Francia, porque es un equívoco. Es verdad que son mercados tradicionales, con los que tenemos una buena relación comercial. Pero si analizamos el número de empresas exportadoras, aparecen muchos más países. Hay empresas de Castilla-La Mancha que están intentando exportar a países mucho más lejanos. Hay unas 650 empresas que trabajan con Portugal y Estados Unidos, pero otras 140 trabajan con Australia y Nueva Zelanda. Los mercados asiáticos, y no precisamente China, sino Japón, un país súper interesante que si se consigue tener como cliente es lo mejor. Actualmente hay entre 140 y 150 empresas trabajando en ese país.
-¿Y qué tipo de productos se venden a Japón?
-Pues de todo. A veces en los mercados más complicados el sector agroalimentario no es el más fácil. El sector lácteo es difícil y el cárnico es difícil en el norte de África. Han tenido que encontrar nuevos sectores, como los industriales, para abrir brecha en estos países tan lejanos, que tienen mucha competencia y en el que la empresa de Castilla-La Mancha, a pesar de que no tiene mucha experiencia y ha salido al exterior hace muy poco tiempo, se está ubicando. Los mercados europeos todavía son muy importantes y lo van a seguir siendo. Pero, poco a poco, están apareciendo mercados mucho más dispersos y más amplios. Y la verdad es que la diversificación en los mercados es una de las claves para que este buen comportamiento se mantenga en los próximos años.
-Habla de diversificar los mercados, ¿están contemplados los países de América Latina?
-Mercados como Estados Unidos y Canadá son el paradigma. Pero la facilidad del idioma con los países de Sudamérica es importantísimo para las empresas de Castilla-La Mancha. Pero no para llegar a mercados tan grandes como los de Brasil y Argentina. Hay empresas que están encontrando mercados más pequeños y adecuados a su tamaño en países como Perú, Colombia, Bolivia y Chile. Todos esos mercados son más adecuados que intentar llegar a Brasil, que lo produce todo. Sin embargo, esos países, a pesar de ser pequeños, se han dado cuenta de que es fundamental tener una relación comercial con otros. Pienso que son los mejores para exportar y colocar nuestros productos, más que intentar llegar a países tan grandes que son verdaderos continentes .
Experto comercial
-¿Qué deben hacer las empresas que no han salido fuera y no han apostado por la innovación?
-Lo primero que les ofrecemos desde el ICEX es que no vaya sola, porque eso puede provocar que una pequeña pyme, que no tiene experiencia y menos conocimiento, no tenga éxito. Lo cierto es que hay empresas muy pequeñas que empiezan a hacer pequeños negocios. El cometido del ICEX es apoyar y acompañar a las empresas que se quieren internacionalizar. Pero no por una semana, sino brindándole el apoyo de un experto que haya trabajado en el sector y conozca cómo hay que presentar el producto y qué botellas son las más adecuadas. Luego debe contar con un departamento de comercio, en el que haya un experto que diseñe la estrategia. También les recomendamos que acudan a las distintas ferias. Esto permite que la empresa se mantenga más tiempo y tenga más posibilidades de éxito.
- ¿Qué balance puede hacer de las empresas exportadoras que se han mantenido en estos años de crisis?
-En cuanto al volumen de exportación, Castilla-La Mancha ha triplicado el ritmo de crecimiento de España. En el marco europeo, España es el que más ha crecido en exportación en todos estos años de crisis. Y es natural, porque en tiempos difíciles hay ansia por sacar el producto fuera. Pero que lo hagamos a un ritmo tres veces superior es para alabar al empresario de Castilla-La Mancha. También han aparecido nuevos productos y se han diversificado los sectores. Cualquier empresa pequeña, que hace un buen producto y se sabe mover, puede tener un cliente en cualquier país del mundo. Por lo tanto, diversificamos el producto y los países. Es en este punto donde aparece la innovación, porque hemos conseguido presentar el producto cumpliendo todos los parámetros establecidos. Ese es el futuro y también creer en el producto que vendemos.
- ¿Cómo vislumbra el futuro de las empresas?, ¿vamos a seguir creciendo?
-El gran reto es conseguir consolidar a los exportadores. Nosotros los clasificamos en dos grupos: el exportador en su totalidad, que en Castilla-La Mancha hay como 5.000, pero apenas hay 2.400 exportadores regulares que llevan al menos cuatro años exportando. De esas empresas, unas 1.400 exportan el 95 por ciento del total. Esos son la clave. Lo que tenemos que conseguir es meter en ese grupo a más empresas y hacerlas estables. Nuestro reto en este momento, cuando la economía está empezando a crecer, es que la exportación no se abandone. Que no sea un recurso para los malos tiempos, sino que sea una estrategia de futuro porque al final la economía se nutrirá de diferentes fuentes.
