La banca del futuro ya está aquí, más escasa, más creativa y... ¡más cara!

«Con tipos de interés prácticamente a cero, ¡poco negocio más que rascar!». Queja generalizada -más bien «realidad» pura y dura- que verbalizan en «on» y en «off» en los últimos tiempos, y siempre que tienen oportunidad, los grandes banqueros españoles , a quienes les toca agudizar el ingenio, cual emprendedores en tiempos de crisis. Y es que la última oleada de resultados del sector del pasado mes de julio ya puso de manifiesto el principal problema al que se enfrenta la banca española en un futuro tan inmediato que... ¡ya está aquí!: el estrechamiento de los márgenes. A pesar de que la tendencia de recuperación de beneficios sigue adelante gracias a unas menores dotaciones a provisiones (¡gracias a Dios!, dicen los que las han sufrido), lo cierto es que el sector continúa generando dudas en un entorno en el que, además, se sigue reduciendo la red de oficinas y personal. Lógico. Si no hay ingresos, pero sigue habiendo gastos, toca ajustar... o, mejor, ¿y por qué no? pensar en cómo ingresar más.

Entre bambalinas, muchos de nuestros financieros dicen que las firmas patrias «no están preparadas» para hacer frente durante mucho más tiempo a un entorno de tipos de interés tan bajos y que podría durar todavía un par de años más. No en vano, el crecimiento del crédito en estos momentos continúa siendo bajo e insuficiente, mientras que la competencia cada vez es mayor. «Cuando un negocio cuya materia prima vale cero no puede producir margen alguno... Imagínate que vendes manzanas a cero euros, ¿cuál sería tu margen después de cultivarlas, recolectarlas y distribuirlas? Pues eso. Bastante menos que cero, ¿no?», me cuenta uno de ellos.

Por tanto, se antoja de obligado cumplimiento agudizar el ingenio para empezar a ingresar y no gastar tanto. Ya no valen las ofertas tradicionales. Toca diferenciarse de la competencia, también en previsión de futuras y obligadas dotaciones . Y en esas están todos... Bueno, todos, todos, aún no. Pero los que están lanzan nuevos productos, personalizados y especializados, nada de a granel como antaño. Fidelizando clientes, y atrayendo a los de otros. Afinando al detalle. No queda otra.

Además, las nuevas reglas no tienen por qué pasar por aumentar comisiones porque otro tipo de ingresos hayan caído. Eso es lo fácil. O al menos no se aplicarán las comisiones tal y como las conocemos hasta ahora. Tampoco abrir el grifo del crédito como locos... Se trata de hacer las cosas de otra manera o, para que nos entendamos, de que hagan las cosas simplemente bien. Autoexigencia en vena para subsistir. Los que así lo hagan, sobrevivirán. Y pocos serán los elegidos, porque todos no podrán dedicarse de lleno a ello.

Pues bien, en ese afán por ser innovadores, autoexigentes, competitivos y previsores, por qué no, los bancos libran ya una guerra comercial por hacerse no con un mayor número de clientes, sino con los más vinculados y, por tanto, más rentables. Por aquellos que no sólo domicilien su nómina sino que además contraten tarjetas, planes de pensiones, seguros... Los usuarios con más servicios son recompensados con menos comisiones y más bonificaciones. Y en este marco, Ana Botín , heredera nata del ingenio de su predecesor, su padre, Don Emilio , pero haciendo gala de su propia creatividad, decidió plantar cara a sus más directos competidores y lanzó en mayo su «Cuenta 1, 2, 3» remunerada para tratar de revolucionar el mercado. Quizás algo elitista, acusan algunos, pero de nuevo rompiendo el mercado. Una ofensiva a la que reaccionó dos meses después Josep Oliu , presidente del Sabadell, con su «Cuenta Expansión Plus» , para reforzar la vinculación del tipo de clientes que podría ser más vulnerable y pasarse a la competencia. Una cuenta con una remuneración del 3% para clientes que mantengan con el banco recursos superiores a 30.000 euros, ya sea en productos contratados de renta fija, fondos de inversión, seguros de vida y ahorro o planes de pensiones.

Pues bien, hace apenas unos días, Banco Popular -¡significativo y clave para entender de lo que hablamos que hasta el banco más tradicional de los nuestros, que muchos decían que peca de inmovilismo, se haya puesto las pilas, y de qué manera!- respondía con una amplia oferta para particulares basada en ahorros derivados de la supresión de comisiones, la bonificación de recibos y compras y descuentos en servicios domésticos. La entidad presidida por Ángel Ron pondrá en el mercado desde el 15 de octubre esta oferta: «Tenemos un plan» , que incluye siete planes diferentes según el perfil de cliente (jóvenes, sin nómina, otro pero con ingresos, usuarios con depósitos contratados, o adultos con nómina o pensión) y el número de productos contratados. Además, sirviéndose de esa red clientelar en la que tiene un «expertise» como pocos, «pymes», ofrecerá servicios (fontanería, asesoramiento jurídico, electricidad...) más baratos a sus clientes «particulares», con ofertas, descuentos, etc.

Mientras, Caixabank , abanderada por la particular visión de su presidente, Isidro Fainé , sigue con su apuesta personal y diferenciada, basada en una estrategia de asesoramiento integral al cliente -no en un producto específico- y en la relación a medio y a largo plazo, enfocada a la «banca de clientes» y no a la «banca de productos». Una visión global del cliente en función de sus necesidades.

¿ Y BBVA ? De momento, apuesta por seguir con su lema «un banco global y digital». Quizás, dicen, tenga que afinar más. Quedarán muy pocos. Una banca escasa. Menos competencia y, por tanto, ¡más cara! Se llama «selección natural».