Técnicas para prevenir y evitar impagados

Dado que una de las consecuencias directas de toda crisis económica es el aumento de la morosidad, voy a tratar de indicar, a continuación, alguna de las pautas que ha de seguir el empresario para prevenir y evitar impagados, sin perjuicio de que, por muchos medios que ponga, el empresario nunca está fuera de peligro, y menos aún en España, que ocupa el cuarto lugar en el ranking de morosidad de Europa, por detrás de Portugal, República Checa y Lituania.

La técnica más eficaz a la hora de prevenir un impagado es tener controlado el riesgo de cada una de las operaciones comerciales que se realizan. Pero, ¿cómo se lleva a cabo ese control?

En principio, el empresario tiene que conocer la situación patrimonial del cliente antes de iniciar cualquier tipo de operación en la no se le vaya a pagar en metálico y en el acto, es decir, siempre que se vaya a conceder un pago aplazado, o cuando el pago se haga mediante letras de cambio, cheques o pagarés, o cualquier otro tipo de papel que no sea dinero, es conveniente conocer la solvencia del cliente.

Es algo parecido a cuando se pide un préstamo en una entidad financiera, y se le exige al solicitante todo tipo de documentación y justificantes que acrediten que se trata de una persona solvente. Pues bien, cuando el empresario realiza una operación a crédito es como si estuviera concediendo un préstamo, por tanto, debe interesarse aunque sea mínimamente por la solvencia del cliente.

No quiero decir con ello que el empresario tenga que hacer ahora de detective privado y elaborar un estudio minucioso de la situación patrimonial del cliente. Eso sería lo ideal, pero entiendo que es imposible. Sin embargo, no resulta tan complicado hacer una pequeña indagación para conocer algunos datos sobre la situación económica de la persona a la que se le va a conceder un préstamo en forma de pago aplazado. En ocasiones, una simple conversación puede dar mucho de sí y puede revelar datos importantes, como conocer quienes son sus proveedores para pedir referencias, saber si tiene inmuebles, vehículos, etc.

Este control de riesgo debe ser más intenso cuanto mayor sea la cuantía de la operación. De hecho, cuando a menudo se cierran operaciones comerciales de importes elevados, compensa darse de alta en una de esas páginas de internet que proporcionan informes de todas las empresas, indicando los niveles de riesgo, los datos que constan en el Registro Mercantil sobre socios, administradores y contabilidad, pues tales datos ayudan a prevenir la morosidad.

Una vez que se tiene una idea sobre la capacidad económica del cliente, se puede valorar el riesgo de la operación, y en base a ese riesgo se adoptarán las medidas oportunas para tenerlo controlado. Tales medidas pueden ir desde no contratar, cuando el cliente no ofrezca la más mínima confianza, hasta solicitar garantías reales o personales, pedir un aval bancario, limitar el importe de la operación, requerir anticipos parciales, acortar el plazo de pago, introducir una cláusula penal en el contrato para el caso de demora o, en definitiva, cualquier otra medida que permita al empresario tener «la sartén por el mango».

También resulta muy útil, como técnica de prevención, difundir una imagen de empresa rigurosa y seria en relación con los cobros, es decir, que el cliente sepa de antemano que la empresa con la que va a contratar no les da cabida a los malos pagadores, y que cuando tiene una factura impagada no se limita a la típica llamada de teléfono, sino que va a llegar hasta donde haga falta, siempre dentro de la legalidad, por supuesto. El empresario, por muy desesperado que esté, no debe caer nunca en la tentación de utilizar medios que no sean legales, más que nada porque a la larga le puede salir todavía más caro.

Aunque algunas empresas, sobre todo las multinacionales, tienen un departamento propio que gestiona los cobros, la mayoría de las empresas contratan un departamento de gestión de cobro externo, es decir, cuando tienen un impagado se lo dan a una empresa de gestión de cobro para que lo recupere a cambio de un porcentaje. La propia Confederación de Empresarios de Cádiz presta este servicio por medio de quien suscribe.

Les recomiendo que en caso de que sufran algún impago, no se dejen engatusar por las ocurrentes excusas del cliente moroso, y procedan de inmediato a reclamar ya que si dejan pasar el tiempo se convertirán en cómplices de su propia ruina.